У многих бизнесменов перед упаковкой франшизы встает вопрос — а как же продавать франшизу? Почему её будут покупать именно у меня? Как происходит продажа франшизы? Сейчас мы и поговорим о самом процессе продажи франшизы, и я расскажу вам, как выделиться среди ваших конкурентов и сделать так, чтобы покупали именно у вас.
Вообще, процесс продажи франшизы отличается от продажи обычных товаров и услуг, потому что при продаже франшизы вы не просто продаете — вы ищите партнеров, которые должны будут работать с вами долгий промежуток времени. И начиная с самого первого касания с потенциальным партнером вы должны показать, что именно вы решаете, можно ли будет человеку купить франшизу или нет. Этот момент очень важен, т.к. человек, который хочет открыть бизнес по франшизе, ищет именно сильного партнера, который поможет ему в бизнесе. Если же во время продажи вы прогибаетесь перед потенциальным франчайзи, то о какой силе может идти речь?
Для того, чтобы убедиться в том, что вы можете легко выделиться среди своих конкурентов, сделайте простой тест — оставьте заявки на все франшизы ваших конкурентов, и большинство из них будут умолять вас, чтобы вы купили их франшизу. Выглядит это примерно так «Ну пожалуйста, умоляю вас, купите наш прибыльный бизнес!». Разве такое может быть? Разве прибыльный бизнес будут так впаривать в лоб? Ну конечно же нет!
Как показать то, что вы действительно сильная компания и у вас действительно сильная франшиза? Стоит делать отбор франчайзи, чтобы показать, что именно вы решаете с кем работать, а с кем нет. Как это происходит:
1 — Человек оставляет заявку на вашу франшизу
2 — Менеджер связывается с лидом и после разговора высылает ему продающие материалы: презентацию франшизы, финансовую модель, и обязательно анкету партнера. Что такое анкета партнера? Это некий индикатор заинтересованности человека. В анкете нужно сделать 10-15 вопросов (опыт в бизнесе, какие есть инвестиции на руках, что важнее всего при выборе франшизы и другое), и отправить клиенту со словами: «Заполните анкету, и если наш руководитель вас одобрит, то будем общаться дальше, до вечера заполнить успеете?».
3 — Если человек заполнил анкету, то он действительно заинтересован в вашей франшизе, и с ним можно работать, тем более вы уже знаете о нем достаточно информации, которая есть в анкете. Если человек не готов уделить 5 минут своего времени на заполнение анкеты, то ваша франшиза ему не интересна, и нет смысла тратить время менеджеров на работу с ним.
4 — Через 10-12 часов после заполнения анкеты вы можете позвонить человеку, и сказать, что его анкета одобрена (если вы хотите работать с таким человеком). Кстати, всегда в анкете следует задавать вопрос о том, когда человек готов начать работать по вашей франшизе, так вы будете знать, можно ли закрыть лида на продажу сразу же или нет. Если человек не готов покупать сейчас, но у него есть деньги (судя по анкете), то стоит мотивировать его тем, что франшиза эксклюзивна на каждый регион, и у вас уже есть желающие.
5 — Цель этого разговора с клиентом — запись на собеседование с руководителем. Если человек готов к собеседованию, то значит это вполне реальный клиент, которого на 95% можно закрыть. До собеседования менеджер консультирует лида по всем вопросам, связанным с франшизой, и назначает дату собеседования с руководителем. Обычно собеседование происходит в скайпе.
6 — На собеседовании присутствуют: клиент, менеджер, руководитель. Во время собеседования руководитель задает вопросы клиенту, общается и знакомится с ним. Во время собеседования — менеджер как бы находится на стороне клиента, чтобы в случае чего дать «дружеский совет».
7 — В конце разговора обязательно нужно сказать фразу «Спасибо за интервью. У нас сегодня еще один скайп с клиентом из вашего региона. После него мы посовещаемся, и примем решение, кого мы хотим видеть в партнеры. Через 2-3 часа вам позвоним и сообщим решение.»
8 — Через 2-3 часа звоните клиенту, и говорите что выбрали его, и вам нужно подписывать договор.
9 — Подписываете договор и получаете оплату за франшизу!)
На данный момент это самая рабочая схема по продаже франшиз. В следующих постах я расскажу вам о многих других секретах и фишках в продажах франшиз.
Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель - франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж - паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли - роялти.
Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.
Преимущества франчайзинга:
Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда
Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма - успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор - возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).
Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.
Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:
Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.
Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.
Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы
Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.
Главное для франчайзера - создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг - о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.
Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.
Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.
Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании - такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками
Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:
Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.
Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.
Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание - в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.
Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:
При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его - отклонят.
Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака - 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.
Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование
Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии , заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака - так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение - фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации - переоформить в договор франчайзинга.
Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:
Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.
Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:
Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.
Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, - это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:
Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:
В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи
Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.
Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:
Создайте посадочную страницу в интернете - кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство - профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.
Используйте оффлайн-каналы продвижения:
Семинар для начинающих предпринимателей - лучшее место для оффлайн рекламы франшизы
Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.
Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.
Вы развили успешный и привлекательный бизнес, вести который хотелось бы каждому. С франчайзингом не все так просто: продажа франшизы – целая наука. Товаром на рынке становится сам бизнес, для которого нужно найти клиента и убедить, что продукт ему подходит. О том, как продать франшизу своего бизнеса, читайте в нашем материале.
За последние годы франчайзинг стал популярным и отработанным явлением. Это прекрасный вариант для начинающих предпринимателей, так как франчайзер предлагает им базу для запуска и помощь, а также другие, связанные с этим возможности: репутацию, меньшую ответственность и прочее. В общем, «легкие» в получении деньги. Франчайзи остается только поддерживать имидж бренда, и во всем слушаться «старшего брата». Таким образом, франчайзер не только получит дополнительные источники заработка, но и расширит сеть, распространив ее влияние в регионы, чья специфика хорошо знакома местным начинающим предпринимателям.
Любым компаниям хочется иметь множество филиалов и их прибыль, но руководить ими сложно. Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.
Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.
Технология продажи франшизы начинается с решения о создании франшизы. Не каждый бизнес может позволить себе такой объем использования ресурсов. Сначала вам нужно оценить:
Если система работы вашей компании пока далека от идеала, отложите масштабные планы и работайте над ее развитием. Франшиза – это модель успешного бизнеса, у которой есть шансы выстоять, даже когда франчайзи совершает ошибки. Если же и оригинал несовершенен, копии тем более не смогут развиться в прибыльный бизнес и принести доход партнеру.
Следующий шаг – исследование. Помните, что вам не только нужно будет работать с «материнской» компанией, чтобы ее развитие не остановилось, но и присматривать за франчайзинговой сетью. Изучите возможных конкурентов, уделив особо пристальное внимание лидерам рынка, их опыту и особенностям работы. Так вы составите полную картину отрасли и поймете, как выделиться. Затем создайте модель франшизы, спланировав финансовый оборот. Учитывайте доходы и расходы, прибыльность, быстроту окупаемости, необходимые средства для развития. Вам нужно понять, достаточно ли крепко стоит на ногах ваш бизнес, чтобы выдержать серьезные изменения.
Ключевые отделы, которые необходимы для развития франчайзинга, – отдел продаж и отдел сопровождения (бизнес-консалтинга). Так как франшиза – это товар, ее нужно сделать привлекательной и яркой, чтобы продать. Качественная работа отдела сопровождения, который будет поддерживать жизнеобеспечение системы, убедит франчайзи вас.
Создание франшизы потребует вложений, так что с первыми продажами вы уйдете в минус. Нужно подготовить достаточно ресурсов для этого периода и быть уверенным, что компания сможет сохранить свои позиции.
Экономическая модель должна также отражать возможности поддержки франшиз – прежде всего, помощью в развитии и контроле. Здесь же вы прогнозируете, сможете ли с помощью отдела сопровождения следить за соблюдением стандартов компании и лояльностью франчайзи, которые вполне могут со временем выйти из бизнеса, использовав вашу модель. Крупные компании внедряют целые системы по защите системы от копирования.
Если в результате исследования вы получили положительные прогнозы по своей франшизе, можно начинать превращать ее в товар и . Его привлекательность часто компенсирует многие недостатки проекта, например медленную окупаемость. Иногда, чтобы франшиза стала желанной, достаточно красивой упаковки и радующей глаз статистики. Кроме того, чем оригинальнее идея, тем больше молодых предпринимателей на нее откликнутся.
Вам понадобится рекламная стратегия, инструменты и четкое понимание целевой аудитории. А составят ее, в основном, начинающие предприниматели, которых привлекают тепличные условия работы. Остальная часть аудитории – предприниматели с опытом, которые рассматривают такую компанию как способ дополнительного заработка. Для продвижения франшизы в среде вашей целевой аудитории используйте следующие каналы:
Дорабатывайте рекламное предложение в зависимости от аудитории и региона, на которые вы ориентируйтесь. Это не потребует большого количества ресурсов, зато такая персонализация привлечет больше клиентов. Дальше основную работу выполнит отдел продаж. Его специалисты и сами должны привлекать франчайзи, например, с помощью активных продаж и холодных звонков. Основная их цель – доводить до покупки клиентов, которые заинтересовались и связались с компанией.
Покупка франшизы – ответственный шаг для франчайзи, по продолжительности не сравнимый с приобретением куртки или даже телефона. Клиент будет долго сомневаться, взвешивать, изучать и советоваться. Все это время ваша компания постоянно должна быть рядом, чтобы помочь с решением и оказать информационную поддержку. Часто проблемы связаны с денежными средствами. В этом случае стоит предусмотреть акции, специальные предложения, программы, связанные с грантами, субсидиями или рассрочкой. Также можно рассмотреть вариант продажи франшизы без паушального взноса (однако помните, что это рискованно).
Продажа франшизы хороша тем, что продавец может выбрать покупателя (а не только наоборот). Собеседование с потенциальным клиентом – естественное явление, ведь вы должны убедиться, что человек, призванный способствовать развитию репутации бренда, не ударит в грязь лицом и не подведет. Во время собеседования руководствуйтесь интуицией предпринимателя и заранее составленным портретом идеального франчайзи. Выясните, достаточно ли постоянен клиент, ведь покупка франшизы – это многолетнее сотрудничество. На человека, которому бизнес надоест через полгода, будет обидно потратить столько времени и сил. А вот амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.
Амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.
Учитывайте особенности аудитории: опыт начинающего предпринимателя не внушает доверия, такие покупатели подкупают неиссякаемым энтузиазмом. Но рано или поздно могут возникнуть разногласия, недовольство и тревога, которые высосут из новичка всю энергию. Поэтому на собеседовании с опытными предпринимателями решающим фактором становится как раз опыт управленческой работы. Изучите информацию о предыдущем бизнесе или местах работы клиента, используя открытые источники и отзывы деловых партнеров.
Если франчайзи собирается развивать бизнес в незнакомом вам регионе, исследуйте его потенциал. На собеседовании стоит прояснить финансовый вопрос: как и энтузиазм, деньги могут закончиться в сложный период, и тогда с проблемами придется разбираться вам. Итак, сложности оговорены, остается только продать франшизу надежному человеку и смело развивать бизнес. Тогда у вас наверняка появится система успешной работы на принципах франчайзинга.
Каждый успешный предприниматель задумывается, как создать франшизу и продать ее. Рост бизнеса и его экспансия на рынке - это естественный шаг на пути увеличения прибыли . Сегодня в России работают уже сотни франшиз - как создать свою конкурентноспособную - читайте в нашей статье.
Многие предприниматели, задумываясь, как сделать франшизу на свой бизнес, считают, что запустить успешные продажи собственного бренда могут только крупные и очень известные компании. Однако это не совсем так. Разумеется, крупной компании легче найти франчайзи. Но практика показывает, что даже небольшим компаниям, правильно подошедшим к разработке франшизы, удаётся быстро расти на рынке .
Компания, решившая сделать франшизу на основе действующего бизнеса, должна в первую очередь проверить своё соответствие следующим требованиям:
Правильный подход к разработке франшизы позволит быстро расти на рынке
Как сделать франшизу своего бизнеса с нуля? В первую очередь необходимо оценить, что именно вы планируете продавать по франшизе. Это должен быть готовый качественный продукт, известный на рынке. Однако предприниматели покупают не столько бизнес, сколько возможность работать под известным брендом , получая за счёт этого прибыль, а также предпринимательский опыт.
Продажа франшизы отличается от обычных продаж, так как в данном случае речь идёт о взаимодействии бизнесмена с бизнесменом (b-to-b), а не с обычным покупателем. Это означает, что маркетинговые приёмы не помогут, вау-эффекта явно недостаточно для того, чтобы другой предприниматель платил вам . Будьте готовы предоставить серьёзные расчёты, бизнес-планы и справочные пособия.
Какие этапы проходит предприниматель при продаже прав на свой бренд?
Вникайте во все детали сотрудничества
Некоторые компании предлагают создание франшизы под ключ, то есть они изучают ваш бизнес и разрабатывают все условия работы с будущими франчайзи. Такие услуги стоят 200-300 тысяч рублей. Это довольно выгодный вариант, так как франшиза от профессионалов будет грамотнее. Но с другой стороны, если вы планируете развивать франчайзинговую сеть всерьёз, вам в любом случае придётся вникать во все детали сотрудничества .
Для нового направления работы понадобится новая команда: несколько сотрудников, которые будут заниматься продвижением и продажей франшизы, а также сопровождением партнёров на первых этапах работы. Это должны быть проверенные специалисты, заинтересованные в развитии вашей сети. Оплата их труда должна напрямую зависеть от количества продаж и успехов работы компаний в первые месяцы.
С этими сотрудниками нужно заключить договоры о неразглашении конфиденциальной информации , потому что в силу специфики работы они получат доступ к огромному массиву данных, в том числе о вашей прибыли. Для работы такого менеджера нужен комплект документов:
Нанимайте проверенных специалистов, заинтересованных в развитии вашей сети
Зачастую предприниматели ставят своей целью только продать франшизу, чтобы получать доход от пауштального взноса и роялти. Их не заботит, будет ли партнёр работать успешно, как он соблюдает требования компании и как его действия сказываются на общем имидже компании. Это заранее проигрышный вариант. Во франчайзинге огромное значение имеет репутация.
Информация о том, что франчайзи работают некачественно, испортит мнение обо всей компании и снизит доход всей сети.
Поэтому необходимо быть готовым консультировать партнёров, следить за качеством их работы и выполнением условий контракта, а также анализировать всю работу и выявлять слабые места. Обычно это делают с помощью камер видеонаблюдения, анализа отчётов и тайных покупателей.
Не все предприниматели понимают, что работа по франшизе предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг . Это означает, что покупатель, посещая ваш магазин в разных городах, получает примерно одинаковый выбор товара, одинаковое качество и сервис. Работа по стандартизации не так легка, как это кажется на первый взгляд, особенно если речь идёт об услугах: салонах красоты, спортивных залах, заведениях общественного питания. Например, необходимо обеспечить одинаковый вкус одного и того же блюда во всех заведениях сети. Добиться этого поможет только серьёзная разработка технологии приготовления и безукоризненное её соблюдение.
Франшиза предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг
Продавая права на работу под своим брендом, предприниматель всегда немного рискует. Основными опасностями являются:
Создание собственной франшизы - это сложный процесс, требующий серьёзного планирования, аналитической работы и продвижения. Однако это логичный этап в расширении бизнеса, который принесёт значительный доход и лидирующее положение на рынке.
В последнее время все больше появляется малых предприятий, работающих по франчайзинговой схеме. «БизРейтинг» рассказывает о нюансах, которые следует знать владельцу бизнеса, работающему по франчайзинговому договору, в случае, если он решит перепродать свою франшизу другому предпринимателю…
Для большинства владельцев бизнеса рано или поздно наступает такой момент, когда они начинают задумываться о продаже. Мотивом для перепродажи франшизы может быть как разочарование в данном виде бизнеса, так и болезнь, переезд и прочие причины. Словом, продажа готового бизнеса и перепродажа франшизы имеют между собой много общего.
Однако существуют и свои нюансы. Вот десять советов от американских бизнес-брокеров, которые помогут вам перепродать действующую франшизу на ведение бизнеса быстрее и легче:
1. Пусть франчайзер знает, что вы планируете продажу .
Большая часть франчайзеров прописывают в своем головном договоре правила, касающиеся возможной перепродажи франшизы. Кроме того, франчайзеры имеют целый ряд своих критериев, которым должен отвечать покупатель. Заблаговременное извещение о ваших планах позволит вам впоследствии избежать лишней головной боли и сэкономит массу времени.
2. Убедитесь, что ваша франшиза подготовлена к продаже.
Чтобы получить хорошую цену, бизнес должен быть в первоклассной форме. Проверьте здание и торговое оборудование. Кроме того, убедитесь, что сам договор франчайзинга в порядке. Финансовая отчетность должна быть достоверной и проверяемой, поскольку цена продажи строится исходя из прибыли, которую еще нужно доказать потенциальному покупателю.
3. Сформулируйте причину перепродажи франшизы.
Это будет один из самых первых вопросов, который задаст потенциальный покупатель. Поскольку вы в первую очередь продаете возможности вашей франшизы, следует убедиться, что ваша причина продажи не окажет негативного влияния на потенциальное решение покупателя. Переезд, выход на пенсию, болезнь владельца - это хорошие причины для продажи. А вот плохие (слабые) продажи или конфликт (проблемы) с франчайзером - не те причины, которые понравятся покупателю.
4. Определите стоимость продажи вашей франшизы.
Убедитесь, что вы поставили правильную цену на ваш бизнес. Вы же не хотите продешевить, но и не хотите чрезмерно ее завысить. И не забывайте, что цена бизнеса с точки зрения его эмоционального значения для вас, возможно, не соответствует той цене, которую подобная франшиза стоит на рынке. Будьте готовы к переговорам. Поговорите с вашим франчайзером, чтобы узнать, как много перепродаж франшиз у него было ранее и по каким ценам закрывались сделки. При этом имейте в виду, что на ценообразование в первую очередь влияет место и приносимая от данной франшизы прибыль.
5.
Выберите подходящий способ продажи.
Перед тем, как начать процесс продажи бизнеса , работающего по франшизе, следует знать, какие варианты у вас вообще есть. В некоторых случаях помощь в продаже может оказать сам франчайзер. Если же это не так, то вам придется продавать бизнес самостоятельно или же привлечь хорошего бизнес брокера. Изучение всех плюсов и минусов каждого из способов поможет выбрать наилучший для вас.
7.
Определите своего идеального покупателя.
Определите для себя, чего вы ищете в покупателе заранее. Убедитесь, что проговорили с вашим франчайзером те специальные знания, которыми должен владеть покупатель. Зная, какой тип покупателя вам нужен, вы сэкономите море времени за счет быстрого отсева тех, кто не соответсвует заданным квалификационным требованиям.
8.
Не забывайте о конфиденциальности продажи.
Ваши сотрудники, клиенты, поставщики не должны занть о намерении владельца продать бизнес
вплоть до момента, когда сделка будет уже почти завершена. Слишком много людей считают, что если бизнес выставили на продажу, то он находится на грани банкротства. Это может больно ударить по состоянию дел в вашем бизнесе. Так как цена продажи зависит от текущего размера прибыли, важным будет требовать соблюдения конфиденциальности
от брокеров и потенциальных покупателей.
9. Подготовьте заранее ответы на возможные вопросы.
Заранее прокрутите в голове схему, по которой вы будете вести презентацию своего бизнеса и дальнейшие переговоры с покупателем. Знайте, что и в какой последовательности вы будете им показывать, а также как вы будете отвечать на потенциальные вопросы. Покупатель захочет узнать, почему вы продаете, данные по вашему рынку, величину оборота, размер прибыли и многое другое. Чем лучше вы подготовитесь, тем легче вам будет продать франшизу.После каждого проведенного раунда переговоров, анализируйте поведение покупателей, чтобы улучшить в дальнейшем свое коммерческое предложение.
10. Составьте условия послепродажной помощи новому владельцу.
Предложите максимально возможную помощь покупателю после закрытия сделки. Помогите ему наладить взаимоотношения с франчайзером. Подпишите контракт на управление бизнесом в течении определенного времени после продажи. Зная, что он не останется с бизнесом один на один с сразу, покупатель будет более настроен на покупку именно вашего бизнеса.
