Финансовая сфера отличается от других областей деятельности, и чтобы там преуспеть, необходимо иметь определенный багаж знаний. Но и этого будет недостаточно для создания бизнес-плана банка и его успешной реализации. Чтобы основать собственное кредитное учреждение, вам понадобится достаточно средств для вложений. Однако нет ничего невозможного, и если поставить цель, ее можно достичь. Коммерческий банк - реализуемый проект, но заниматься им должны люди, имеющие опыт в данной сфере. Финансовое направление считается одним из наиболее перспективных и прибыльных. Стоит отметить, что в настоящее время функционирует огромное количество бюджетных учреждений, поэтому конкуренция в данном сегменте довольно жесткая.
Согласно статистике, финансирование банка считается одним из наиболее выгодных. Следует найти подходящее помещение, составить правильную структуру, просчитать заранее все расходы. Другими словами, составить грамотный бизнес-план открытия банка.
Перед тем как заниматься проектом, необходимо проанализировать состояние рынка в вашем регионе. Маркетинговые исследования - неотъемлемая часть любого бизнеса. Возможно, на требуемой территории имеется множество кредитных учреждений, тогда ваше дело может оказаться нерентабельным. В этом случае следует придумать специализацию, которая бы отличала ваш банк от остальных. Безусловно, сделать это будет довольно сложно, но если получится, то результат не заставит себя долго ждать. В последнее время банковское дело только развивается, а государство оказывает этому бизнесу довольно-таки весомую поддержку.
Бизнес-план коммерческого банка должен строиться на основе вашей деятельности. Существующая практика показывает, что крупные кредитные организации занимаются сразу несколькими направлениями, и у них это отлично получается. Здесь речь идет о гигантах бизнеса: "Сбербанк", "ВТБ 24" и т. д. Новое кредитное учреждение должно отличаться от остальных, специализируясь на чем-то одном.
Так, мелкие и средние банки выбирают направление, например выдача займов под низкий процент, и продвигают это предложение на рынке. Можно сделать акцент на обслуживании корпоративных клиентов, юридических лиц, представителей малого бизнеса и т. д. Главное - качество работы, ведь клиент выбирает между огромным количеством разных организаций, и чтобы он обслуживался у вас, необходимо работать на высшем уровне.
Бизнес-план банка должен быть тщательно продуман и содержать направления развития в порядке их приоритетности. Это значительно облегчит дальнейшую деятельность.
В предыдущем вопросе была указана необходимость выбора приоритетного направления работы. Чтобы не ошибиться на этом этапе, нужно тщательно проанализировать маркетинговую среду, составить прогноз на ближайшие пять лет и составить стратегические цели. В качестве примера бизнес-плана банка можно привести направления анализа перспектив:
Нужно понять, что в конкретный момент больше всего интересует население: вклады, кредиты, необходимость открытия отделений, возможность совершать любые операции через мобильное приложение и компьютер. И отталкиваясь от востребованной позиции, искать потенциальных клиентов, связываться с ними, предлагать свои услуги, гарантировать привилегии.
Без маркетингового исследования покорять данную сферу не стоит и пробовать. Запомните: все дальнейшие решения основываются именно на результатах анализа! После того как вы определитесь с приоритетным направлением, необходимо составить бизнес-план развития банка на ближайшие 3-5 лет. Он должен содержать в том числе и стратегические цели.
Эту часть работы не стоит недооценивать, только спустя время каждый предприниматель поймет, какое невероятное значение имеет данный шаг. Обычно выделяют следующие цели:
Финансовая сфера предполагает наличие нескольких типов структур, выбор которых зависит от направления вашей деятельности. С этим нужно определиться перед открытием организации. Всего существует пять разных видов:
Специализация банка также выбирается отдельно. В настоящее время распространены, в основном, кредитные учреждения рыночного типа. Их особенность состоит в том, что в активах имеются ценные бумаги, а в пассивах - собственные средства.
Спектр продуктов и услуг, которые кредитное учреждение предоставляет клиентам, полностью зависит от выбранной специализации. Бизнес-план отделения банка должен иметь четко прописанную инструкцию по поводу оказываемых услуг. Стоит выделить наиболее популярные и приоритетные виды финансовой помощи:
Несмотря на то, что сейчас все переходят на онлайн-обслуживание, осталось множество людей, предпочитающих решать все вопросы воочию, в отделении. Поэтому этот факт также стоит учитывать при создании бизнес-плана банка.
Чтобы открыть свое кредитное учреждение, необходимо получить соответствующее разрешение и оформить лицензию. Но прежде стоит зарегистрировать ЗАО (закрытое акционерное общество) и стать на учет в налоговой службе. Там вы сможете получить идентификационный номер организации. Бизнес-план банка с расчетами должен включить и данную статью расходов, так как придется заплатить несколько госпошлин, а также совершить ряд других платежей.
Среди основных разрешений, которые нужно получить, выделяют:
Стоит отметить, что банк как кредитное учреждение может функционировать только в качестве акционерного общества. Соответственно, руководство организацией осуществляется Собранием акционеров. Оно проходит обычно не чаще 1-2 раз в год, и в ходе заседания обсуждаются все актуальные вопросы. Например, разрабатывается стратегия развития кредитного учреждения на ближайшие 12 месяцев, принимаются необходимые управленческие решения.
Текущую деятельность банка контролирует Совет директоров, исполнительная власть принадлежит Правлению банка. Именно последнему органу непосредственно подчиняются все остальные структурные подразделения. Персонал формируется на основании стандартных требований к сотруднику банка.
В большинстве случаев речь идет об отделениях кредитной организации, в которых клиенты могут воспользоваться всеми услугами банка. Для начала нужно открыть хотя бы один офис, чтобы люди знали, куда можно обратиться в случае возникновения каких-либо вопросов.
Представим пример бизнес-плана отделения банка. Обычно в нем содержатся следующие отделы: кассовых, валютных и вкладных операций, экономического и бухгалтерского учета, ценных бумаг, кредитования и др.
Помимо основных можно организовать и дополнительные, которые будут оказывать поддержку, например, служба безопасности, и т. д. Перед принятием на работу нового сотрудника, обязательно проводится проверка управлением безопасности на выявление каких-либо нарушений. Если человек ее проходит, обладает необходимыми знаниями и квалификацией, то он становится частью системы банка.
Кроме этого, в каждом кредитном учреждении функционирует Служба внутреннего контроля, которая подотчетна Совету директоров. В ее обязанности входит:
Ежегодно специалисты в области маркетинга исследуют всевозможные сферы бизнеса, оценивают прибыль, расходы и т. д. Итак, чтобы открыть небольшое кредитное учреждение, потребуются вложения не менее 100 миллионов рублей.
Привести в статье образец бизнес-плана для банка достаточно сложно, поскольку он представляет собой пакет из нескольких документов. Но описать основные затраты вполне под силу. Большая часть инвестиций однозначно уйдет на аренду офиса, ремонт, подбор персонала, оформление необходимых документов и получение всех лицензий и разрешений. Если вы желаете открыть крупный банк, который сможет оказывать широкий спектр услуг, тогда потребуется намного больше вложений.
То касается окупаемости проекта, то здесь раз на раз не приходится. Безусловно, в бизнес-плане банка должен быть отражен этот момент, но спрогнозировать его точно представляется непростой задачей. В среднем срок окупаемости колеблется от 5 до 10 лет.
Разрабатывая бизнес-план банка, необходимо учесть все моменты и нюансы. Рекомендуется заранее предусмотреть самую неблагоприятную ситуацию, и подробно описать алгоритм выхода из нее. Риск - неотъемлемая часть любого проекта. Предугадать все невозможно, поэтому нужно быть готовым к малоприятному развитию событий.
Зачастую предприниматели даже не рассматривают некоторые факторы в качестве рисков, что является одной из грубейших ошибок. Ведь непредусмотрительность приводит к дополнительным расходам, увеличивает срок окупаемости и т. д. Рынок сбыта продуктов и услуг - первое, о чем стоит задумываться начинающему бизнесмену. Ведь у организации должны быть целевые клиенты, которые, вероятно, будут пользоваться услугами кредитной организации.
Обобщая все вышесказанное, можно отметить, что реализация проекта открытия кредитной организации - очень кропотливое и сложное дело, но реализуемое. Если ответственно отнестись к составлению бизнес-плана банка, просчитать как можно больше рисков, привлечь необходимое количество средств, то можно значительно преуспеть в своем начинании. Что касается прибыльности, нет сомнений, что открытие банка - одно из самых экономически выгодных вложений.
Последующие события происходят по самому плохому сценарию. С начала февраля 1997 года клиенты «побежали» из банка и его филиалов, и никакие уговоры о стабилизации ситуации не останавливают их.
Ежедневно клиенты идут с чеками на получение наличных денег из кассы банка. Уже и очередь образовалась из желающих забрать свои средства. Расчетные счета закрываются в массовом порядке, и клиенты переходят на обслуживание в только что отстроенное отделение Сбербанка, находящееся рядом.
Теперь уже было не до уговоров клиентов, каждый филиала пытался устроить свою личную судьбу и перепрыгнуть из «тонущего корабля», у которого образовалась «пробоина» на твердую землю, то есть в работающий банка.
Волею судьбы и провидения в это непростое время у меня должен был родиться второй ребенок, и я осталась на «корабле», вернее, ушла в декретный . Когда я вернулась на работу в 1998 году, клиентов уже и в помине не было, а работа бывшего кредитного работника полностью трансформировалась. Теперь моя основная задача заключалась в том, чтобы реализовать должников банка его кредиторам, и желательно - подороже. Но надо отдать должное руководству филиала банка: в массового ухода клиентов банка было принято решение о том, чтобы оставить в валютной кассе банка. За счет работы обменного пункта филиал раньше других коллег погасил перед кредиторами, и на повестку дня встал вопрос о целесообразности дальнейшего содержания работников филиала.
В это непростое время и родилась идея открытия филиала банка в г. Краснодаре. За плечами был пятнадцатилетний опыт банковской работы и естественное желание заниматься тем делом, которое хорошо знаешь.
Для того, чтобы открыть , необходимо было найти банк, который заинтересован в выходе в и расширении филиальной сети. Переговорный процесс с крупными московскими банками был начат, причем решено было вести переговоры с сотней крупнейших банков страны по размеру чистых активов. Подготовив письмо-обоснование, в котором кратко была охарактеризована клиентская филиала «Советского», его кредитный портфель, обороты и остатки по счетам клиентов до массового ухода из банка, инициативная группа стала рассылать его по крупнейшим банкам.
Один из московских банков заинтересовался перспективой выхода на региональную площадку и прислал по электронной почте формат обоснования открытия филиала.
1.Экономико-географические показатели региона, в том числе состояние промышленности, строительства, сельского хозяйства, транспорта и связи, природные и людские ресурсы, уровень жизни населения.
2.Федеральные программы, реализуемые на территории региона.
3.Экономика-политическая обстановка в регионе.
4. состояния банковского сектора и основные конкуренты.
5.Потенциальная клиентская создаваемого филиала.
6.Предполагаемое размещение филиала (желательно с фотографиями здания и копиями поэтажного плана здания).
7.Приложения: автобиография и кандидата на должность руководителя филиала.
Работы в успешно работающем банке стимулировала творческий процесс, и в течение двух недель было подготовлено обоснование и отправлено в . подготовленного обоснования удовлетворило управления регионального бизнеса, и руководителя инициативной группы пригласили на собеседование в г. Москву. На переговорах с управлением были выданы типовые требования к составлению «Бизнес-плана филиала на полугодие».
В дальнейшем управление регионального бизнеса банка поставило задачу представить протоколы намерений, подписанные клиентами, об открытии счета в будущем филиале. Такие протоколы были подписаны клиентами и представлены в . Следующий этап был связан с тем, чтобы до начала работы филиала один из клиентов открыл расчетный счет по системе «Банк-клиент» и перевел бы свои обороты на обслуживание в головной офис банка в Москве, параллельно необходимо было найти несколько вариантов предполагаемого варианта размещения филиала от 450-500 кв.м., с хорошей парковкой, в центре города, на пересечении оживленных улиц. Необходимо было уговорить клиента открыть счет в незнакомом московском банке и перевести туда все обороты организации, а также одновременно искать варианты размещения филиала банка. Обе задачи были успешно выполнены. Единственное обороты клиента банк посчитал для себя незначительными.
Но к этому времени объем просрочки по кредитам в банке нарастал, и все планы по открытию филиалов в регионах были свернуты.
Неудача с открытием филиала принесла разочарование, но было принято решение не оставлять процесс поиска банка, готового открыть филиал в г. Краснодаре. К этому времени освободилось готовое банковское помещение, из которого переехал в другое помещение работавший банк. Казалось, победа уже близка.
В конце концов, удалось открыть представительство небольшого московского банка и начать работу по привлечению клиентов в головной офис банка по системе интернет-расчетов. Опыт работы руководителем представительства описан в другой статье.
Но желание добиться результата и выполнить поставленную цель по открытию филиала оставалось. В связи с этим была продолжена работа по подготовке бизнес-плана открытия филиала крупного банка.
Бизнес-план открытия филиала содержал следующие основные разделы:
1.Основные направления развития филиала на три года, описание региона, анализ рыночных возможностей, конкуренция, спрос на банковские услуги и т.д.
2.План клиентской работы, в том числе:
· планируемая структура клиентского портфеля;
· комплекс маркетинговых мероприятий клиентской политики, оценка заинтересованности клиентов в имеющихся и новых финансовых продуктах, услугах, схемах;
· комплекс мероприятий клиентской работы (по основным клиентам)
3. План кредитной работы:
· оценка планируемой структуры кредитного портфеля в разбивке по предполагаемым заемщикам;
· комплекс маркетинговых мероприятий кредитной политики (оценка заинтересованности клиентов в имеющихся и новых кредитных схемах).
4.Операции с ценными бумагами:
· операции с собственным векселями банка
· планируемая структура портфеля ценных бумаг филиала
· работа на региональных «площадках», операции с ценными бумагами региональных эмитентов.
5.Операции с иностранной валютой:
· конверсионные и дилинговые операции с СКВ и ОКВ, планируемые контрагенты, объемы операций (в разрезе валют), ожидаемый экономический эффект;
· валютно-обменные операции с наличной валютой (планируемые обменные пункты филиала, основные клиенты, ожидаемый экономический эффект);
· предполагаемый размер открытой валютной позиции (с разбивкой по валютам).
6.Прочие операции (лизинг, факторинг и ипотечное кредитование и т.д.)
7.Расходы на создание филиала. Окупаемость проекта:
· расчет расходов на создание филиала (с учетом предполагаемых вариантов размещения);
· расчет окупаемости проекта (исходя из прогноза роста прибыли филиала по полугодиям).
8.Приложения.
· Приложение № 1 - «Прогнозный баланс филиала»
· Приложение № 2 - «Финансовый план филиала»;
· Приложение № 3 - «Смета административно-хозяйственных расходов филиала (с расшифровкой);
· Приложение № 4 - «Штатное расписание филиала за год»;
· Приложение № 5 - Прогнозный отчет о прибылях и убытках филиала за год»;
· Команда;
· Расшифровка статей сметы административно-хозяйственных расходов.
Для банка «Славянский» было подготовлено два варианта финансового плана работы филиала. Первый вариант финансового плана предполагал следующие базовые условия деятельности филиала:
· 1 год - средняя процентная ставка привлечения за 3 года депозитов - 25% годовых, ставка размещения - 30% годовых, размещение свободного остатка в головном офисе - 3% годовых;
· 2 год - средняя процентная ставка привлечения за 3 года депозитов - 11%, ставка размещения - 18% годовых, размещение свободного остатка в головном офисе - 3% годовых;
· 3 год - средняя процентная ставка привлечения за 3 года депозитов 7% годовых, ставка размещения - 14% годовых, размещение свободного остатка в головном офисе- 3% годовых.
Второй вариант финансового плана предусматривал, что процентная ставка привлечения за 3 года будет неизменной и составит 25% годовых, ставка размещения 30% годовых и размещение свободного остатка в головном офисе 3% годовых.
Банк «Славянский» изучил представленный финансовый план и оценил его, как грамотно составленный. Но в связи с тем, что у банка пока нет свободных кредитных ресурсов в размере 50 млн. долларов, выходить в регион и ждать, пока филиал выйдет на проектную мощность по привлечению депозитов, и за счет привлеченных средств проводить кредитную политику банк посчитал экономически не выгодным.
Бизнес-план после каждых проведенных переговоров с банками совершенствовался.
Следующий этап после подготовки бизнес-плана заключался в отборе банков из сотни крупнейших по данным рейтинга журнала «Эксперт» и определении базового списка, с которыми предполагалось проводить переговоры. Причем банки, у которых были уже открыты филиалы в г. Краснодаре, не обзванивались. Эта работа проводилась в Москве при активной поддержке сестры автора, кандидата философских наук, научного сотрудника Московского государственного университета им. М. В. Ломоносова (Псеуш А.А.). Без её помощи и поддержки, возможно, у автора после первой неудачи дальнейшие попытки по открытию филиала крупного банка были бы прекращены.
В результате предварительных переговоров по телефону выяснялась концепция развития филиальной сети банка, и в зависимости от этого строилась дальнейшая работа.
Было проведены переговоры более чем с 50 крупными банками, из них встречи состоялись с ИБГ «Никойл», Пробизнесбанком, Диалог-оптимумом, БИН-банком, Национальным резервным банком, Промсвязьбанком, Московским индустриальным банком, «Стройкредитом», банком «Солидарность», банком «Русский стандарт», банком «Глобэкс», Гута-банком, Промторгбанком, Ист Бридж банком, Академхимбанком.
БИН-банк выдал свой формат бизнес-плана в виде таблиц:
1.Потенциальные клиенты филиала на 1-й год наименование и планируемые остатки с разбивкой по кварталам;
2.План по развитию бизнеса с разбивкой по кварталам на два года по видам предполагаемых услуг;
3.Штатная структура филиала на момент открытия;
4.Базовый набор оборудования, необходимого для открытия филиала банка;
6.Финансовый план филиала;
7.Кредитная политика банка и перечень документов для рассмотрения вопроса о предоставлении кредитов.
Проведенные маркетинговые исследование по открытию филиала банка в г. Краснодаре позволяют сделать следующие выводы:
1.Банки в соответствии со своей спецификой разрабатывают свою концепцию развития филиальной сети.
2.Многие банки (это в основном банки, входящие в первую 30-ку банков по рейтингу) готовы осуществлять покупку здания и осуществлять все затраты по строительству кассового узла и кредитовать региональных клиентов за счет собственных ресурсов.
3.Другие банки (это банки, занимающие строчку ниже 30-й) ищут готовые банковские помещения с минимальной арендной платой, или хотели бы по франчайзингу открыть филиал.
4.Третьи банки покупают местные банки, и таким образом увеличивают свою филиальную сеть.
Основной вопрос, который все время звучит - это возможности региона по привлечению свободных средств для формирования пассивов филиала.
Большинство банков готово работать с предприятиями из разных отраслей экономики, но некоторые преследует совершенно четкие интересы в тех или иных отраслях экономики. Например, Национальный резервный банк интересует в основном авиационная промышленность, а также уникальные предприятия в своей отрасли, занимающие ведущие позиции на рынке. Он готов покупать такие предприятия и вкладывать инвестиции в техническое переоснащение таких монополий. Банк, развивая филиальную сеть, исходит прежде всего из концепции покупки местного банка. Так, банком приобретен в Воронеже местный банк, и то же самое представляет собой филиал «НРБ-Украина» в Киеве.
Переговорный процесс по поводу открытия филиала банка с Национальным резервным банком был самым волнующим. На переговорах с первым вице-президентом банка (Ткаченко В.В.) был озвучен интерес банка в авиационной промышленности, а у автора как раз на этом момент были предложения о потребности в инвестициях в аэропорт в г. Майкопе. Он поставил задачу организовать встречу полномочных представителей от Республики Адыгея и Национального резервного банка, а также подготовить письмо за подписью президента Адыгеи (Совмена Х.М.) о готовности начать сотрудничество с банком. Причем Ткаченко В.В. четко обозначил цену реконструкции аэропорта, средства против активов. Такая встреча была организована автором статьи на уровне Министра экономического развития и торговли РА (Хашира А.А.) и первого вице-президента Национального резервного банка (Ткаченко В.В.), затем направлено письмо в адрес банка за подписью президента РА (Совмена Х.М.) от 16 октября 2002 г. В письме в качестве приоритетных объектов, требующих инвестиции были названы следующие проекты:
1.Реконструкция здания аэропорта и взлетно-посадочной полосы в г. Майкопе;
2.Программа развития санаторно-курортного направления Республики Адыгея «Лаго-Наки»;
3.Строительство Теучежской ГЭС.
Но письмо осталось без рассмотрения, так как первый вице-президент Ткаченко В.В., с которым велись переговоры, перешел на работу в Центральный Банк России, а новый человек на этой должности посчитал нецелесообразным вкладывать инвестиции в майкопский аэропорт.
Интересы банка «Солидарность» - это курорты и базы отдыха, т.к. основной учредитель банка Федерация независимых профсоюзов является собственником многих санаториев и баз отдыха по всей России и филиальную сеть развивает соответственно там, где находится его собственность.
Банк «Русский стандарт» специализируется на ритейловом рынке, предоставляя кредиты населению на покупку дорогостоящей бытовой техники, автомобилей и оргтехники и готов выходить в региона в виде представительства.
Московский банк реконструкции и развития - связь, страхование, сотовая связь. Банком приобретен контрольный пакет акций Кубань- GSM и ведутся работы по открытию филиала банка в г. Краснодаре.
Таким образом, каждый банк на рынке представляет собой индивидуальность и подходы естественно к расширению филиальной сети различны.
В соответствии с Инструкцией ЦБ РФ от 23.07.98 г. № 75-И «О порядке применения федеральных законов, регламентирующих процедуру регистрации кредитных организаций и лицензирования банковской деятельности» кредитная организация может открывать филиала, сведения о которых должны содержаться в ее уставе.
Головной банк, открывающий филиал в другом регионе, обязан направить уведомление об открытии филиала в два адреса: в ГУ ЦБ по месту своего нахождение и в местное территориальное ГУ ЦБ региона. Вместе с уведомлением банк направляет подлинные экземпляры:
· положения о филиале, содержащего полное и сокращенное наименование филиала, а также перечень тех банковских операций и сделок, право на осуществление которых делегировано филиала;
· анкеты кандидатов на должности руководителей и главного бухгалтера филиала с приложением копий диплома, заверенных кредитной организацией;
· копию платежного документа об оплате сбора за открытие филиала.
Кредитная организация, открывающая филиал должна соблюдать экономические нормативы, установленные ЦБ РФ, быть финансово-устойчивым в течение последних шести месяцев, располагать помещением для размещения филиала. Причем помещение может быть, как собственностью банка, так и арендованным у другого лица. Банковское помещение должно иметь охранно-пожарную и тревожную сигнализацию, а для осуществления кассовых операций - технически укрепленный в соответствии с требованиями ЦБ РФ кассовый узел.
Территориальное учреждение Банка России по месту открытия филиала в двухнедельный срок с момента получения уведомления рассматривает представленные документы, согласовывает кандидатуры руководителей и главного бухгалтера филиала, дает заключение о соответствии помещения, в котором будет располагаться филиала, требованиям ЦБ РФ. Затем ГУ ЦБ РФ региона направляет свое заключение в территориальное ГУ ЦБ РФ по месту нахождения головного банка. К положительному заключению прилагаются по одному экземпляру анкет и автобиографий кандидатов на должности руководителя и главного бухгалтера филиала с отметкой о согласовании.
После получения положительного заключения от территориального учреждения Банка России по месту открытия филиала, территориальное учреждение Банка России, осуществляющее надзор за деятельностью кредитной организации согласовывает положение о филиале и делает на титульном листе положения соответствующую запись. В течение одного месяца со дня получения уведомления кредитной организации об открытии филиала территориальное ГУ ЦБ РФ, по месту нахождения головного банка, направляет в ЦБ РФ заключение об открытии кредитной организацией филиала. К заключению прилагается копия платежного документа об оплате сбора за открытие филиала.
Департамент лицензирования банковской и аудиторской деятельности ЦБ РФ после получения заключения в течение десяти рабочих дней присваивает филиалу порядковый номер, вносит сведения о филиале в Книгу государственной регистрации кредитных организаций и сообщает об этом кредитной организации и территориальным учреждениям Банка России.
Филиал банка имеет права начать работать в регионе с даты внесения записи о нем в Книгу государственной регистрации кредитных организаций и присвоения ему порядкового номера.
Кроме согласования в территориальном ГУ ЦБ РФ кандидатов на руководящие должности филиала, в некоторых регионах, в частности в Краснодарском крае предусмотрено согласование кандидатур на специальной комиссии администрации края, где кандидата на руководящую должность представляет головной банк и комиссия вправе задавать кандидату на должность директора филиала вопросы по перспективам деятельности филиала в регионе.
В основном эти вопросы касаются кредитной политики филиала, объемам кредитных ресурсов, которые предположительно головной банк готов направить в регион, процентной ставке по кредитам, отраслевой направленности банка и соответственно перспектив филиала по наращиванию клиентской базы. По результатам собеседования комиссия вправе согласовать или отклонить, представленную кандидатуру на руководящую должность филиала кредитной организации.
Таким образом, на практике, открытия филиала кредитной организации занимает по времени от двух месяцев до четырех в зависимости от готовности банковского помещения и расторопности работников территориальных ГУ ЦБ РФ.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
2. Маркетинговые исследования по вопросам открытия филиала автора с 1999 по 2003 гг.
Уважаемые друзья!
На прошлой неделе я получил журнал «Руководителю отделения банка
» издательского дома «Регламент». В этом журнале опубликована моя новая статья.
Основная идея статьи — в сжатом формате дать 10 советов руководителю банковского офиса , для того чтобы он мог организовать успешные продажи. Я все чаще и чаще получаю вопросы от своих подписчиков о том, как развивать новую точку продаж, какие мероприятия необходимо сделать, чтобы выполнить поставленные планы, как настроить сотрудников на качественную и эффективную работу.
Не секрет, что в большинстве банков эффективность работы руководителя оценивается по одному критерию — это выполнение установленного плана продаж по различным банковским продуктам. Поэтому я хочу дать несколько советов, которые облегчат Вам выполнение планов.
Совет 1.
Сначала измеряйте, а потом управляйте. Эффективное управление невозможно без измерения. Чтобы управлять продажами, надо владеть ключевыми показателями продаж.
Главная задача руководителя отделения банка — превратить офис из черного ящика в конкретную прозрачную систему бизнес-показателей
.
Для этого измеряйте продуктивность каждого сотрудника, сначала сделайте исходные замеры, а потом регулярно отслеживайте динамику изменений.
Совет 2.
Проводите ежедневные планерки. Не совещания и не заседания по несколько часов. А именно небольшие планерки: утренние и вечерние летучки, их суммарная продолжительность не должна превышать 25 минут (например, утром 10 минут, вечером 15 минут). И так каждый день. Стоит один день не проконтролировать работу и не запросить отчет, как мотивация сотрудника на эффективную работу снижается.
Это как школьник и учитель. Если школьникам учитель будет давать домашнее задание, но не станет его проверять, как Вы думаете — будут ли школьники делать такие домашние задания?
Ваши сотрудники должны быть на 100% уверены, что результаты их работы будут отмечены и зафиксированы.
Совет 3.
Развивайте личные навыки продаж у себя и своих сотрудников.
Помните, что на Вас, как на руководителя, равняются ваши подчиненные. Руководитель, не умеющий сам вести эффективные переговоры с клиентам, но требующий это от своих подчиненных, быстро потеряет свой авторитет в коллективе.
Постоянно занимайтесь самообразование и развитием, развивайтесь профессионально сами и помогайте развиваться своим сотрудникам.
Донесите до них мысль, что каждый в продажах может добиться успеха. Ведь продажи — это не дар. Продажи — это технологии. И немного везения.
Надеюсь, некоторые советы будут Вам полезны.
Продавайте красиво и легко!
С уважением к Вам, Шевелев Олег.
P.s. Кстати, недавно поступил в продажу мой новый курс по проведению эффективных переговоров . Весь свой опыт работы, лучшие практики продаж со всей России и даже готовые фразы я упаковал в этот курс.
Ознакомиться с курсом и получить мгновенный доступ к нему Вы можете
- Начнем с того, какие основные глобальные тенденции на банковском рынке вы бы выделили на текущий момент?
Я бы разделил вопрос на две части. Есть уже «классика жанра»: уменьшение маржинальности классического банковского бизнеса, межстрановые факторы и риски и тому подобное. Здесь все достаточно понятно, хотя можно долго дискутировать и по поводу этих тенденций. Но хотелось бы сосредоточиться на другом. Я думаю, что в ближайшее время будут происходить (и уже происходят) кардинальные изменения во взаимодействии с клиентами. Как в части форматов взаимодействия, так и в той части, которая касается роли банков в этом взаимодействии. Мы уже видим растущее влияние финансовых стартапов на банковский сектор и жесткую борьбу за клиента. Эти компании, хотим мы того или нет, будут отнимать у нас часть рынка. Поэтому основа банковского бизнеса в будущем - это выстраивание взаимодействия как с клиентами, так и с новыми участниками рынка.
IT-компании и умные сервисы составили конкуренцию банкам в некоторых нишах. А может ли IT-компания стать полноценным банком?
Может, если научится управлять рисками и сможет выстраивать взаимоотношения с клиентами. Успешные банки делают это достаточно хорошо. Также стоит задать вопрос: зачем акционеру IT-компании становиться банком, если рынок оценивает эффективность большинства IT-компаний выше, чем эффективность банков? Возможно, стоит думать о том, как развивать действующий бизнес в сфере высоких технологий, вступая в партнерские отношения с теми же банками.
Как изменилась сегодня роль банка с точки зрения предоставления финансовых услуг, коль скоро появляются небанковские конкуренты?
К сожалению или к счастью, роль банков не сильно изменилась: привлечение, размещение, транзакции. Но появляются компании, которые взаимодействуют с клиентом и предлагают ему не только финансовые услуги. Поэтому работа банков с клиентами в традиционном формате недальновидна, то есть клиенту сейчас финансовое решение в чистом виде, наверное, не нужно. У него есть потребности, например съездить отдохнуть, получить медицинское обслуживание, образование - это не только о финансовых продуктах, но о целом комплексе услуг. Соответственно рынок будет двигаться в направлении удовлетворения этих комплексных потребностей.
Комплексное удовлетворение всех потребностей, по крайней мере, финансовых, это существующие сегодня экосистемы, или маркетплейсы. На ваш взгляд, в дальнейшем экосистемы будут строиться на базе конкретных финансовых институтов/регулятора или будущее - за одним глобальным маркетплейсом?
Думаю, стоит говорить о том, что маркетплейсы, или экосистемы (лучше употреблять этот термин) будут строиться на клиентской базе. То есть сами клиенты будут определять, какие решения им нужны, где и в какое время. Выиграет тот, кто будет непосредственно взаимодействовать с клиентом и управлять взаимоотношениями.
У действующих банков (с офисами) по факту есть три пути: отстраивать цифровой банк отдельно, пытаться развить бизнес на основе уже имеющейся базы или совмещать первые два подхода
Но ведь экосистема не может возникнуть сама по себе. Кто-то должен быть инициатором. Либо частный бизнес, либо государство.
Да, но я верю, что успешное построение экосистемы возможно на уже существующей и достаточно большой клиентской базе. Соответственно те игроки, которые обладают этой клиентской базой, получают преференции, находятся в выигрыше. Это крупные игроки рынка: сотовые операторы, крупные банки, крупные онлайн-ретейлеры. Но и государство, абсолютно точно, будет двигаться в этом направлении. И мы уже видим это движение.
Вернемся к теме банков и технологий. Каким может быть эффективное сотрудничество банков и финтех-стартапов? Что проще для банка сегодня - покупать готовые финтех-решения или развивать собственные финтех-подразделения?
Стоит сразу сделать оговорку. Мы находимся в той стадии, когда было бы ошибкой смотреть только на финтех-стартапы. Фокусировка на финтех-стартапах, на мой взгляд, неверна, потому что как раз интеграция компаний из разных отраслей на стыке технологий может стать инструментом создания решений для клиента.
- Нужно расширить сферу интересов?
Именно так. Сейчас множество технологий внедряется и в других сферах, особенно в биотехе, искусственном интеллекте, HR и т.д. Но если вернуться к вопросу об эффективном построении сотрудничества, то стоит говорить об амбициях и возможностях, которые есть у участников этого партнерства. Эффективность подразумевает не просто выбор какой-либо одной стратегии, а их комбинацию. Один из вариантов - это взаимодействие со стартапами. Второй - когда мы растим компетенции внутри у себя. Третий формат взаимодействия - когда мы покупаем стартап или частично входим в его бизнес. Как показывает практика, игроки на рынке используют все эти варианты. «АК БАРС» Банк в данный момент отдает предпочтение первым двум: сами растим компетенции и выстраиваем партнерские отношения. Приобретение стартапов нами также рассматривается как перспективное направление. Добавлю, что рынок стартапов сам по себе не так велик в России, как в других странах, поэтому мы смотрим на стартапы со всего мира.
Вопрос о трансформации был задан не просто так. Цифровизация, дистанционные каналы обслуживания, мобильный банкинг - это приводит к тому, что клиентам все реже нужно посещать банковские офисы. Как вы считаете, современному банку необходимы физические отделения?
Банкам офисы не нужны. Они пока еще нужны клиентам. Кто-то уверенно пользуется цифровыми решениями, а кому-то более комфортно взаимодействовать с банком в офлайне. Им удобнее приходить в офис и решать там свои вопросы в общении с живым человеком. Но это соотношение, безусловно, будет меняться в сторону дистанционных каналов. Темп роста ДБО сейчас сложно спрогнозировать, но в какой-то момент времени он может стать взрывным. И мы должны быть готовы предоставить качественное обслуживание и решения во всех дистанционных каналах, которыми пользуется клиент.
Что тогда будет происходить с офлайн-клиентами и офисами? Для каких целей нужно будет сохранять розничную сеть отделений?
Я думаю, что они все меньше будут похожи на традиционные офисы банка. Будет отсутствовать барьерная среда, банки будут предлагать все больше небанковских решений: некий комплекс услуг для жизни клиента. Но при этом не стоит забывать, что можно развивать бизнес и без офисов, можно даже занять определенную долю рынка в определенном клиентском сегменте. Но если мы говорим о взаимодействии с широким клиентским сегментом, то без физических офисов, точнее офлайн-точек, пока построить такой банк будет крайне проблематично.
Значит, речь идет все-таки о широком сегменте. То есть офисы нужны не только для обслуживания премиум-клиентов в комфортной для них обстановке?
VIP-клиенты, в том числе клиенты «АК БАРС» Банка, достаточно активно используют цифровые каналы. И это неудивительно, когда время - один из ценных ресурсов. Физический канал удобен клиентам, которые хотят пообщаться с сотрудником Банка очно, в живом диалоге.
Темп роста ДБО сейчас сложно спрогнозировать, но в какой-то момент времени он может стать взрывным
У действующих банков (с офисами) по факту есть три пути: отстраивать цифровой банк отдельно, пытаться развить бизнес на основе уже имеющейся базы или совмещать первые два подхода. В обоих случаях есть свои плюсы и минусы. Новый цифровой банк - серьезные инвестиции в технологии, команду, продвижение. Поэтому большинство банков выбирают второй путь как менее рискованный.
Олег, вы курируете клиентский департамент, а то, о чем мы с вами разговариваем (внедрение новых технологий) невозможно без работы IT-департамента Банка. Как должны выстраиваться коммуникации между IT-подразделениями и бизнес-подразделениями Банка в идеале?
В идеале не должно быть разделения на такие типы подразделений. Коллеги должны быть одной командой. Но если мы говорим о текущих реалиях банковских организаций, то коммуникации должны выстраиваться на принципах партнерских взаимоотношений. Именно партнерские взаимоотношения могут быть эффективным инструментом решения задач. Партнерство предполагает также ответственность сторон партнерских отношений. И здесь стоит говорить о принципах корпоративной культуры, в которой культивируются такие ценности, как ответственность за результат и командное взаимодействие. С точки зрения организационной структуры мы можем построить сколь угодно плоскую модель, но если корпоративная культура и описанные выше ценности только декларируются, эффективной работы не получится. То есть корпоративная культура - это один из необходимых элементов качественного эффективного взаимодействия между IT и бизнесом.
- Как быстро IT-подразделения Банка могут реализовывать запросы клиентов?
От нескольких минут до нескольких месяцев. Мы понимаем, что все зависит от сложности решаемой задачи. Если говорить в целом о скорости вывода новых решений для клиента, то я могу привести пример нашего мобильного приложения, когда новые релизы выходят каждые две недели.
- Тогда расскажите подробнее о том, над какими технологическими решениями сейчас вы работаете?
В части электронного бизнеса «АК БАРС» Банк ведет работу в двух основных направлениях: развитие основного банковского бизнеса, который даст результат в ближайшее время, и решения «завтрашнего дня». К первой категории можно отнести развитие мобильной платформы, онлайн-платформы продаж, инвестиционные и платежные решения и чат-боты, сбор и обработку данных. Ко второй - удаленную идентификацию, быстрые переводы, conversational banking («диалоговый банкинг») и т.п. Но еще раз подчеркну, что целеполагание здесь - не внедрение новейших технологий, а предложение клиентам нового опыта, новых решений на базе этих технологий.
- Как построить идеальный технологичный банк? Вообще, что, в вашем понимании, - идеал технологичного банка?
Как я отметил выше, создание технологичного банка - не самоцель. Есть необходимость отвечать запросам клиентов. Соответственно для того, чтобы соответствовать ожиданиям и тем более предвосхищать их, нам нужно предоставлять высококачественные услуги, которые в большой степени строятся на технологиях. Поэтому идеальный технологичный банк - тот, который быстро, просто и удобно решает проблемы клиентов, предлагает новые решения. И вторая составляющая - это повышение эффективности банковских процессов.
Банковскую сферу никак нельзя назвать простой, но, несмотря на этот факт, она является очень выгодной и привлекательной. Главным ограничением считается наличие значительного опыта работы и специальных знаний, а также огромный размер инвестиций.
Пристальное рассмотрение особенностей российской законодательной сферы позволяет сделать вывод о том, что более простым и быстрым вариантом является приобретение уже готового и работающего банка, чем открытие нового, требующего получения всех необходимых разрешений.
В настоящее время спектр банковских услуг является весьма популярным, что привлекает все больше новых предпринимателей в данную сферу. Прежде чем приступать к открытию собственного учреждения, нужно определиться, какое оно будет иметь направление:
Интересное интервью об организации подобной деятельности с ее владельцем вы можете посмотреть на следующем видео:
Итак, сначала необходимо зарегистрировать субъект предпринимательской деятельности. Стандартной формой здесь является акционерное общество (открытое или закрытое – законодательно ограничения не установлены). В соответствии с классификатором ОКПД 2, банковская деятельность звучит как «услуги финансовые, кроме услуг по страхованию и пенсионному обеспечению».
После завершения регистрационных манипуляций, следует сформировать информацию о банке и о полном его наименовании, а затем направить сведения в Главное территориальное управление (в каждом регионе свое). Пока данное ведомство не выдаст на руки новоиспеченному предпринимателю подписанное согласование, в обращении за получением лицензии нет никакого смысла.
Данный этап предполагает наличие достаточного уставного капитала для оплаты, так как Главное территориальное управление обязательно это проверит.
Также при получении согласования будет проводиться проверка финансовой истории организации в целом и каждого ее учредителя в отдельности. И если хотя бы один из учредителей решит скрыть информацию о какой-либо своей финансовой операции, то возможность открытия будет загублена на корню.
Теперь немного об уставном капитале. Нужно иметь 300 миллионов рублей
свободных средств на момент получения лицензии. Кстати, увеличили сумму недавно и весьма значительно, раньше для уставного капитала требовалось «всего» 180 миллионов.
После того, как ГТУ завершит свою проверку, нужно обеспечить передачу сведений о вновь открывающемся учреждении в Центральный банк , где не менее тщательно будет проверяться каждый предоставленный документ. Завершающей проверяющей инстанцией является Комитет банковского надзора . Именно от решения этой структуры зависит, откроется новая коммерческая организация или нет.
Если решение положительное, то информация о банке передается в следующий контрольный орган – налоговую инспекцию, на которую возложена обязанность по внесению его в реестр кредитных организаций.
С этого момента у учреждения есть всего 1 месяц на внесение на счет уставного капитала.
В состав первоначального стандартного обязательного пакета документов для регистрации входят следующие позиции:
Стратегическая цель банка и каждой его службы – увеличение дохода, чего можно достичь несколькими способами:
В настоящий момент времени уровень конкуренции на банковском рынке достаточно высок, следовательно, для сохранения баланса в организации должен быть сформирован своеобразный универмаг, способный предоставить клиенту полный спектр услуг.
Основные виды банковских услуг:
Банк нельзя назвать обычным офисом, хотя он таковым и представляется на первый взгляд. В нем выполняется несколько важных функций:
Из этого вытекает ряд определенных особенностей, которые необходимо учесть во время строительства, реконструкции или ремонта банковских помещений.
Так, при составлении проекта нужно уделить отдельное внимание внешней и внутренней отделке (основополагающим фактором является корпоративный стиль), планировке (обязательно наличие удобной клиентской зоны и функционального бэк-офиса) и технической укрепленности в соответствии с рядом нормативных требований (средства защиты и интегрированная система, обеспечивающая безопасность).
Главной особенностью строительства является требование об обязательном оснащении инженерно-техническими средствами, основная цель которых защита и безопасность. Свои требования к банковским помещениям предъявляют следующие учреждения: Центральный банк РФ, МВД, пожарная инспекция и Роспотребнадзор.
В общем, проектирование и строительство можно доверить только опытным организациям, имеющим в штате квалифицированных специалистов.
Деятельность учреждения ежедневно связана с обработкой крупных сумм наличных, следовательно, специализированное оборудование будет очень кстати. Оно позволяет пересчитывать деньги, сортировать их в зависимости от номинала и даже проверять их подлинность. Можно приобрести как несколько отдельных приборов, так и одну многофункциональную единицу, способную справиться с каждой из вышеперечисленных задач.
Конечно же, нельзя обойтись без банкомата. Кстати, желательно, чтобы он был далеко не один и располагался в проходимом месте либо в отделении.
Работа в банке является очень ответственным занятием, требующим соблюдения таких критериев, как сосредоточенность и качество. Поэтому, подбор персонала требует пристального внимания, особенно если речь идет о руководящих постах. Только квалифицированный руководитель сможет обеспечить эффективную работу компании.
Организационную структуру учреждения определяет устав, в котором должна излагаться информация об органах управления, предоставленных им полномочиях, возложенной ответственности и взаимосвязи при проведении операций финансового характера.
Высшее звено управления – это общее собрание акционеров . Его созыв должен осуществляться не менее 1 раза в год, а внеочередное собрание может быть проведено в любое время, если этого требуют учредители, совет директоров, ревизионная комиссия или акционер. К основным задачам правления относится: оперативное руководство банковской деятельностью, утверждение положения о структурном подразделении, представительстве или филиале учреждения, а также решение вопросов о подборе и расстановке кадров.
В составе организационной структуры должен быть ряд подразделений, выполняющих свое функциональное назначение:
Штабные функции должны выполняться административно-хозяйственным, юридическим отделом, кадровой службой и бухгалтерией.
Специалисты посчитали, что открытие собственного банка потребует как минимум 300 миллионов рублей
. Кроме того, почти 200 млн уйдет на то, чтобы организовать офисы, систему охраны и нанять необходимый персонал.
Собственные средства учреждения позволяют поддерживать его устойчивость. Во время открытия они необходимы для покрытия первоочередных расходов: земля, помещения, оборудование, заработная плата. В дальнейшем за счет собственных средств осуществляются вложения в долгосрочные активы.
Собственные средства организации состоят:
Денежные средства, составляющие основу ресурсов банка, вносят юридические и физические лица – участники (акционеры или пайщики).
На прибыльность и окупаемость учреждения сильно влияет финансовая обстановка в городе, но любой тщательно организованный банк окупается через 5-10 лет
.
Уровень конкуренции в данной сфере очень высок, но даже присутствие большого числа крупных организаций не препятствует развитию мелких. Благодаря тому, что они оказывают совершенно разные услуги, население испытывает потребность и в одних, и в других.
Кроме того, часто открытие собственного учреждения является необходимостью, например, когда оно выступает в качестве дочернего предприятия, помогающего обслуживать главную компанию. В общем, это выгодное инвестирование, ведь при такой масштабности проекта 5 лет – это хороший показатель окупаемости.
