Привет! Раз ты попал сюда, то скорее всего ты так или иначе связан с продажами. Эти книги мне очень помогли на старте!
Тогда я еще и не знал, что такое P&L. Чем отличается дебиторская задолженность от кредиторской. Что продажи можно автоматизировать.
Зато, как мне кажется, я научился выстраивать отношения с клиентами как с людьми. Что дало в итоге хороший результат.
Вот по моему мнению лучшие книги по продажам. Покупайте, читайте.
Эта книга о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, уверен
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения. В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.
Татуировка - это надпись на всю жизнь. Важная надпись. Названия глав в этой книге - татуировки, оставшиеся в памяти и сердце менеджера, его житейский и организаторский опыт. Это правила о том, как относиться к коллегам, каким образом действовать в определенных ситуациях: свод принципов, которым стоит следовать, если хочешь добиться успеха.
«Школа продаж» - настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. Она в увлекательной форме рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям.
Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.
Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры - возможность найти новых покупателей и увеличить продажи. Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.
В основе книги - многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Продавец нового времени слушает своих клиентов, делится с ними информацией, наблюдает за их успехами, курирует и обучает их, строит сети профессиональных знакомств и является лидером мнений в своей отрасли.
Эта книга покажет вам, как сформировать новое видение процесса продаж и выступать для покупателя гидом и помощником, а не просто источником информации.
О том, что главное в продажах - отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым.
О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).
Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг – благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных - благодаря его предпринимательскому гению.
Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Сьюэллу удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей. Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу).
Новые 45 татуировок из продавцового прошлого Максима Батырева - как в роли рядового менеджера по продажам, так и в роли руководителя: успехи, неудачи, выводы из них.
Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.
Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.
Самый важный навык в бизнесе (и не только в бизнесе) - умение строить отношения.
Недаром привычное для Европы и Америки слово «нетворкинг» (networking), означающее умение открыто и искренне общаться с людьми, выстраивая при этом сеть контактов так, чтобы они работали на вас в дальнейшем, очень быстро вошло и в российский лексикон.
Многие из нас, начитавшись западных книжек про нетворкинг, приходят на конференции, чтобы познакомиться с максимальным количеством людей. Завоевать их всех! Раздать визитки! И вот, пожав руки чуть ли ни всем участникам конференции, мы почему-то совсем не имеем от этого никакого профита.
Просто поболтать с кем-то или обменяться визитками - это еще не нетворкинг. Нетворкинг - это длительные дружеские отношения, на выстраивание которых может уйти немало времени, это постоянное поддержание и углубление связей с людьми, которые могут быть для нас интересны или полезны.
Продавщица роскошных и самых быстрых автомобилей Bugatti Veyron из Англии продает в течении года автомобилей,на общую сумму $ 21.000.000.
Так по итогам прошлого года, Анита продала 11 автомобилей Veyron в дилерском центре Mayfair.
Анита Кризсан родом из Венгрии является самым лучшим экспертом по продажам дорогостоящих автомобилей Bugatti. По ее словам для того, чтобы продавать такие автомобили необходимо быть увлеченным этой маркой и быть готовым к любым капризам богатых клиентов. Не задолго до интервью с журналистами Анита заключила сделку по продаже Bugatti Veyron Super Sport, стоимостью $ 2.639.000.
Мисс Кризсан работает 24 часа в сутки, оставаясь на связи для всех потенциальных клиентов со всего мира. Как заявила Кризсан:"Ей очень нравится ее работа, которая связана со встречами с интересными и успешными людьми. Есть два типа клиентов автомобилей Bugatti Veyron. Это коллекционеры и инвесторы ". Искусство продавать роскошные автомобили такого ранга это не одно это же, что продавать Форд Фокус. После того, как клиент внес предоплату за Bugatti, Анита отправляется с клиентом на завод, чтобы проконтролировать вместе процесс сборки автомобиля и дать почувствовать покупателю историю, дух и культуру компании. Также клиент на заводе может пройти тест-драйв Bugatti Veyron вместе с ведущим пилотом компании, который в 2010 году установил на автомобиле Veyron Super Sport рекорд скорости, которая составила 430 км/час.
К слову сама продавец Bugatti имеет в собственности скромный Volkswagen Golf с дизельным двигателем и живет в тихом недорогом квартале на западе Лондона. Запросы на жизнь у Аниты очень скромны и ее устраивает такой образ жизни. Анита и руководство Bugatti отказались обнародовать размер комиссионных выплат своего лучшего продавца автомобилей Bugatti. Надеемся, что компания Bugatti учла все заслуги Аниты перед компанией. По предварительным данным зарплата Аниты Кризсан может достигать $ 155.000. Плюс какие-то бонусы и премиальные выплаты.
Помимо английского языка, Анита владеет многими языками, для общения с потенциальными клиентами, желающие приобрести Veyron. Так она умеет разговаривать на русском языке (Прим. автора: "а куда без него…"), на французском.
Большинство клиентов Аниты родом с Ближнего Востока, с которыми очень трудно найти взаимопонимание и выстроить доверительные отношения. С клиентами из России, по заверению Аниты проблем никогда не возникало.
Не смотря на то, что в России много систем бизнес образования в сфере продаж. На сегодняшний день профессия продавец практически перестала существовать. Сегодня все под продавцами понимают консультантов, менеджеров торгового зала, водителей экспедиторвов, сотрудников отдела продаж и тд и тп.
Почему же я с уверенностью говорю, что из них продавцы как из говна пуля? Этому есть несколько фундаментальных причин, которые развивались в Российском бизнесе и сейчас, на фоне падения рубля, оголились как старый и вонючий гнойник на теле прокаженного.
Я знаю десятки примеров того, когда в крупные структуры брали на работу отличного начальника отдела продаж с прекрасным владением дела, но уже через 2-3 месяца (когда продажи начинали расти, а сотрудники начинали зарабатывать в 1.5 – 2 раза больше чем раньше) его вызывали на ковер и давали понять, что такие продажи им не нужны.
Но возникает вопрос. А что твориться в сфере малого бизнеса? Что происходит в среде предпринимателей, которые сами должны продавать свой товар или свои услуги. Неужели и у них все плохо?
У них не плохо у них полный апздец по всем фронтам. Почему я в этом уверен:
Вспомним 2008 год. На 1000 объявлений о работе со словами «ТРЕБУЕТСЯ» было более 700 вакансий с служебными обязанностями ПРОДАВЕЦ. 100% закрывшихся бизнесов не смогли продать нужное кол-во товара или услуг и оплатить расходы по бизнесу. 100% бизнесменов перешедших из бизнеса обратно в наемную работу, просто не умели продавать.
Те кто на самом деле умеет продавать давно уже не нуждаются в работе. Они или работают за такие зарплаты, которые обычные бизнесмены позволить себе не могут, или ведут свои успешные бизнесы. Ни те ни другие НЕ будут искать себе работу.
Сейчас когда после нового года нас=чнуться массовые сокращения, на рынок труда повалят шарлотаны-продавцы которые только и умеют что говорить о том как они якобы хорошо продают. Но это все полный бред.
И что же делать? Да собственно выхода два:
Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак
Джо Джирард – лучший продавец мира
Вот история продавца, который точно работал по моей схеме (он, правда, об этом не знал…). Просто стал лучшим продавцом в мире и попал в Книгу рекордов Гиннесса. Когда я изучал его и других лучших продавцов, оказалось, что они работают по одной схеме. И в этой книге-тренинге я обучаю именно ей.
Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.
Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в Книгу рекордов Гиннесса: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».
Внутренний настрой – фундамент выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.
Отношение – это фундамент (помнишь, что мы изучали в первой части книги?)
А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.
Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?
Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.
Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»
К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие от процесса. И постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект».
Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Б-га. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому.
Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.
Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.
Джо Джирард
Из книги Потребительская лояльность: Механизмы повторной покупки автора Дымшиц Михаил Наумович1.1.2. На какую лояльность может рассчитывать продавец Как было уже указано выше, продавец должен бороться за лояльность, проявляющуюся в поведении покупателя и выражающуюся в регулярных платежах. Однако весьма распространенной является точка зрения, что основой
Из книги Кризис – время делать карьеру автора Исаева Виктория СергеевнаЛучший из миров Япрекрасно помню свой первый рабочий день в учебном центре департамента занятости. Честно говоря, мне было страшновато приступать к беседе с безработными людьми. Мой курс назывался «Психология успешной карьеры», и, положа руку на сердце, я не была уверена,
Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид Из книги Каждую минуту рождается еще один покупатель автора Витале ДжоОтветственность за диагноз несет продавец Как профессиональные продавцы мы должны обладать исчерпывающим знанием не только о продаваемых нами продуктах, но и о реальных и потенциальных проблемах и сложностях покупателей, к которым мы обращаемся. Мы должны уметь верно
Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автораВеличайший продавец всех времен и народов Я знаю, что вы не воспримете мои советы как проявление нахальства, а, напротив, отнесетесь к ним с должным вниманием и будете ценить как полезное наследство. Ф.Т. Барнум, 1891 г., за пять дней до
Из книги Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании автора Парабеллум Андрей Алексеевич Из книги Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли автора Мельников ИльяВисящий продавец Конечно, можно надеяться на продавцов, что они подойдут к клиенту и все ему объяснят. Естественно, продавцов нужно обучать, регулярно работать с ними. Однако лучше, если вы и ценник превратите в продавца – в идеале он тоже должен продавать.На ценнике
Из книги Выбор профессии автора Соловьев АлександрЛучший мотиватор Самая хорошая мотивация, когда вы платите процент с продаж или с действий.Первого менеджера в infobusiness2.ru мы взяли на процент от объема продаж, и никаких проблем с ним никогда не возникало. Он работает на проценте до сегодняшнего дня, причем получает гораздо
Из книги Большая книга директора магазина автора Крок ГульфираПродавец-консультант-кассир Функциональные обязанности этого специалиста следующие:1. Осуществлять прием товара по соответствующим документам, распаковывать товар, проверять маркировку, очищать товар от загрязнения, проверять комплектность, изучать особенности новых
Из книги Инфобизнес за один день автора Ушанов АзаматПродавец самого себя По ремеслу Никас Сафронов – рисовальщик, по репутации – тусовщик, по призванию – мистификатор. Сафронов сумел создать эксцентричный небанальный образ. Он всегда на виду, его слова и поступки отличаются адекватной мотивацией и безупречной
Из книги 101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций автора Вайсс АнтониоОбразцы диалогов «Продавец-покупатель» В завершение мы хотим привести три образца диалогов «продавец-покупатель», которые были подслушаны нами в магазинах. Мы не настаиваем на том, что во всех трех случаях продавец работал идеально, однако во всех случаях была совершена
Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович Из книги автораХороший продавец Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не
Из книги автораХороший продавец Тщательно отобранный, обученный и поддерживаемый информационными каналами продавец стоит десяти необученных новобранцев. Для творческой личности продажа может быть очень интересным и выгодным занятием. Какими же качествами должен обладать хороший
– Можно ли вложить в производство продукта 10 млн. долларов и продать его за 300 млн. долларов?
– Можно, если привлечь самых лучших продавцов в мире.
– Ну где же их взять? Одни бездельники остались. А те, кто хоть что-то стоит, хотят сами миллионы получать.
– Нет. Отличных продавцов сегодня больше, чем когда либо в истории человечества и самое приятное – они бесплатные .
В начале недели я посмотрел фильм “The Fault in Our Stars” (Виноваты звезды). Фильм мне так понравился, что я рассказал о нем многим людям и все они его тоже посмотрели. Фактически, я продал им фильм, убедил их сделать то, что я считаю им нужно сделать.
Похоже, я был не один, кто его продавал. Компания наняла целую армию супер продавцов. Бюджет фильма был мизерным по голливудским меркам 12 млн. долларов, но заработали они 304 млн долларов и все потому, что я и другие продавцы его так хорошо продавали. Теперь, кстати, вы тоже в армии лучших продавцов, потому теперь и вы посмотрите этот фильм, и не сможете не рассказать о нем вашим друзьям.
Самый лучший в мире продавец – это друг. У него есть два самых важных качества для продажи:
(Обратите внимания, если друг зарабатывает на вас, то он уже не лучший в мире продавец, потому что он заинтересован. Это трудность с которой столкнулись сетевые компании.)
Всегда нужно думать, как нанять самых лучших в мире продавцов для своего товара или услуги. Задавать себе вопрос: “Как создать продукт или услугу такого качества, чтобы люди рассказывали свои ощущения друг другу?”. Раньше это было почти невозможно, сегодня стало трудно, но возможно. Каждый, кто имеет круг общения, разговаривает по телефону, скайпу и смотрит youtube уже лучший в мире продавец. У этого продавца всегда будет время на клиента, он будет говорить с ним часами в расслабленной манере, он любит клиента и искренне хочет ему помочь. Его нужно обязательно нанять.
