Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.

дипломная работа , добавлен 29.06.2010


Сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии. Система товародвижения и ее элементы. Краткая характеристика финансово-хозяйственных операций ОАО "Нижнекамский хлебокомбинат", оценка организации распределительной сети и сбытовой деятельности.

курсовая работа , добавлен 16.12.2010


Организация производственно-сбытовой деятельности на основании маркетингового подхода. Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции. Совершенствование производственно-сбытовой деятельности путем внедрения нового канала распределения.

дипломная работа , добавлен 29.06.2010


Сущность, роль и основные составляющие сбытовой деятельности предприятия ООО "СПК "Амурптицепром". Подходы к обоснованию каналов реализации продукции. Оценка и формирование товарного ассортимента. Состав и использование трудовых ресурсов организации.

дипломная работа , добавлен 29.12.2011


Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.

курсовая работа , добавлен 18.03.2013


Анализ поставщиков, конкурентов и покупателей ООО "Спектр", SWOT-анализ организации. Теория организации сбытовой деятельности предприятия, ее сущность и назначение, виды и формы. Маркетинговые решения в сбытовой деятельности предприятия оптовой торговли.

дипломная работа , добавлен 27.04.2012


Основные категории маркетинга. Взаимосвязь сбытовой деятельности и маркетинговой концепции управления. Анализ организации сбытовой деятельности ЗАО ЗЭМК "ГЭМ". Совершенствование сбытовой деятельности предприятия с использованием инструментов маркетинга.

курсовая работа , добавлен 04.06.2011

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность и содержание сбытовой деятельности организации, оценка её эффективности. Основы логистического подхода. Технико-экономическая характеристика ООО "Бонус", мероприятия по совершенствованию управления запасами, экономическое обоснование проекта.

дипломная работа , добавлен 23.07.2012


Изучение организационной структуры, штатного расписания и документов, регламентирующих кадровую деятельность ООО "ЭлКо". Сбор и анализ финансовой и налоговой отчетности предприятия, оценка его сбытовой деятельности в системе управления организацией.

дипломная работа , добавлен 17.09.2011


Анализ производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности предприятия. Оценка управления и организации внешнеэкономической деятельности АО "Айгул". Перспективы развития внешнеэкономической деятельности предприятий Кыргызской Республики.

дипломная работа , добавлен 21.03.2014


Сущность и виды сбытовой деятельности, основные методы сбыта продукции. Проведение полного анализа сбытовой деятельности предприятия на примере РУП "МТЗ", выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.

дипломная работа , добавлен 27.06.2010


Основные особенности управления сбытовой деятельностью на предприятиях по металлургии. Анализ и основные цели деятельности ЗАО "Сталькрон": система управления, организационная структура, сбытовая политика. Варианты совершенствованию сбытовой политики.

дипломная работа , добавлен 11.03.2012


Сущность, цели и основные задачи сбытовой деятельности предприятия. Основные виды сбыта и признаки их классификации. Характеристика и основные показатели коммерческой деятельности ИП Л.Б. Волкова. Анализ регионального рынка замороженных полуфабрикатов.

дипломная работа , добавлен 30.06.2012


Теоретические аспекты и внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия. Сущность и значение каналов товародвижения. Организационно-экономическая характеристика ТОО "Global Business-Глобал Бизнес", оценка и пути повышения его сбытовой деятельности.

курсовая работа , добавлен 04.03.2010

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

УРАЛЬСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ ИНСТИТУТ

ФАКУЛЬТЕТ МЕНЕДЖМЕНТА

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

по теме: «Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и организации товародвижения на примере предприятия МПК Чернышевой»

Введение.

1.2. Функции канала сбыта.

1.4 Особенности рынка

Выводы по 1главе

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК Чернышевой.

2.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики на МПК Чернышевой.

2.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК Чернышевой.

2.4. Анализ ценообразования на МПК Чернышевой, как элемента сбытовой политики.

Выводы по 2 главе

3.1. Организация прямого сбыта на МПК Чернышевой.

3.2. Решение по управлению ассортиментом на МПК Чернышевой.

Заключение.

Введение.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все, же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

слабое управление каналом сбыта;

неполное выполнение обязательств в рамках канала;

решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

частое нарушение «контрактных» обязательств.

Целью является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по формированию сбытовой политики, нацеленной на обеспечение экономической устойчивости промышленного предприятия.

Достижение поставленной цели потребовало решения следующих задач:

Изучить современное состояние теории формирования сбытовой политики предприятия, уточнить экономическое содержание этого понятия, теоретически обосновать структурно-функциональную взаимосвязь ее элементов;

Исследовать альтернативные концепции формирования сбытовой политики предприятия и ее финансового обеспечения;

Разработать методику формирования сбытовой политики, позволяющую принимать управленческие решения в контексте обеспечения экономической устойчивости производителя;

Исследовать концептуальные и методические проблемы определения эффективности программ формирования сбытового потенциала предприятия;

Экспериментально проверить предложенную методику формирования сбытовой политики на базе действующего промышленного предприятия.

Предметом выступает совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.

Объектом является система управления сбытовой политикой предприятия как необходимого условия обеспечения экономической устойчивости предприятия.

Научная новизна заключается в разработке методических рекомендаций и практических предложений по совершенствованию процесса формирования сбытовой политики предприятия, позволяющей обеспечить оптимальную финансовую стратегию в условиях рыночных отношений.

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя.

1.1. Сбытовая политика, её элементы и формы реализации.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

Транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

Доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

Хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

Контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица №1),[ Дубровский В.Ж.,
Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием»: Учебное пособие
Екатеринбург, 1995 г. с. 308].

Таблица №1. Приложение 1.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два
(основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме – производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы
– производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения
(продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы – производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

Региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

Сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

Специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

Розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы – производителя с конечным потребителем.

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованны, такая их связь носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответсвующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины:

Длина канала – это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников;

Ширина канала – число посредников, условно находящихся на одном уровне

1.2. Функции канала сбыта.

Роль сбытового канала заключается в перемещении товаров от производителя к покупателям. Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Участники сбытового канала выполняют несколько очень важных функций:

Информационную: сбор и распространение информации, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других участниках и факторах маркетинговой среды.

Продвижения: разработка и распространение информации в целях привлечения покупателей.

Ведения переговоров: достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения или распоряжения товаром.

Заказа: заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товаров у производителя.

Финансирования: изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек возникающих на различных уровнях канала.

Принятие риска: принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Владения товаром6 последовательное хранение и перемещение самих продуктов, начиная от склада производителя и заканчивая конечным потребителем.

Оплаты: перевод денег покупателя по счетам продавца через банки и другие финансовые учреждения.

Маркировки: передача права собственности от одного физического или юридического лица к другому.

Некоторые из этих функций принадлежат прямому потоку, т.е. действия направлены от производителя к покупателю. Другие составляют обратный поток, от покупателя к продавцу. Остальные функции присутствуют в обоих направлениях.

1.2.1. Продвижение продукции на рынке.

Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается, прежде всего, усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.

Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью.

Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).

Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.

Каждый из этих элементов имеет определенные сильные и слабые стороны.
Одни формы являются более важными (Рисунок № 6.) [Шонесси О. «Принципы управления фирмой»: пер. с англ. М.: Наука 1968 стр.38] при продажи товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).

Компоненты продвижения продукта на рынке.

В выборе из общего арсенала перечисленных выше форм продвижения продукта наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфики данного предприятия и реализуемых им продуктов;

Определение характера взаимосвязи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркетинга, учет, прежде всего выделенных целевых сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

Рисунок № 6. Формирование стратегии продвижения товара на рынке.

Р
исунок № 7. Эффективность основных методов продвижения продукта на различных стадиях жизненного цикла.

Расходы по реализации по каждому из методов продвижения продукта
(реклама, стимулирование сбыта, например) могут включать разные статьи затрат

В
се эти затраты обычно разносятся по отдельным продуктам, изделиям и услугам теми же способами, что и общие накладные расходы предприятия. Хотя расходы по реализации определяются, прежде всего, для нужд ценообразования, главной целью подготовки бюджетных расходов по реализации является достижение надлежащих пропорций между расходами на сбыт и объемами сбыта
(оборотом) или валовой прибылью. Бюджет расходов по реализации обычно детализируется, чтобы показать расходы на отдельные рекламные мероприятия, затраты по отдельным регионам, где реализуется продукция предприятия.

Расчет затрат на рекламу, как и расходов по реализации, определяется исходя из прогнозируемых общих объемов сбыта продукции. Именно на базе полученных оценок руководство предприятия может решить, сколько оно может истратить для достижения поставленных целей, как в области сбыта и завоевания рынка, так и по части получения прибыли. Но если речь идет о крупном предприятии, реализующий широкую номенклатуру изделий, то подобный подход к расчету расходов совершенно не реалистичен. Руководство такого предприятия должно рассчитать издержки реализации по каждому виду изделий в отдельности и только потом, суммируя их получить общий бюджет рекламы для предприятия. В противном случае окажется, что предприятие большую часть расходов по реализации потратило на виды деятельности, приносящие наименьшую прибыль.

В целом все расходы предприятия по реализации можно разделить на две группы – прямые и косвенные (накладные).

Прямыми расходами сбыта являются те виды издержек, которые можно определить и отнести к каждому изделию, виду услуг, заказчику или торговому посреднику. Эти издержки обычно прямо пропорционально связаны с объемом реализации.

Косвенные, или накладные, расходы осуществляются для разных целей и от объема реализации непосредственно не зависят и «привязать» их к какому – то конкретному изделию трудно.

Расходы по продвижению изделия на рынке, какого – то региона включают средства, предоставляемые всем торговым посредникам (в том числе на местную рекламу, организацию специальных шоу для привлечения потребителей, стоимость выдаваемых им за счет производителей льгот и т.п.). Естественно, что руководство предприятия должно решить, с помощью какого метода распределять все эти и подобные виды издержек по реализации продукции.
Следует только иметь в виду, что при составлении бюджета накладных расходов на рекламу все затраты на мероприятия по реализации всей продукции предприятия группируются вместе, а уж затем эти затраты распределяются пропорционально по отдельным видам изделий.

Стимулирующая;

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, - с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

Стимулирование сбыта. Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия ёпродукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

Предоставление бесплатных образцов товаров;

Свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

Объявления о гарантиях возврата денег;

Снабжение покупки мелким подарком;

Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

Демонстрация товаров в точки реализации.

Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированиюсбыта (по предоставлению льгот и скидок потребителям).
Таблица № 2.

Метод	Преимущества	Недостатки
1.Предоставление бесплатных образцов продуктов	Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта	Сопряжен со значительными расходами. Не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта
2. Свободная демонстрация и проверка продукта	Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта	Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей
3.Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту	Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту	Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле
	Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке	Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям
5.Распространение информации о скидках и льготах через газеты	Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта	Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование
6.Распространение информации о скидках и льготах через спец.издания	Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей	Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются
7. Объявления о гарантиях возврата денег	Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов Результаты появляются не сразу.	Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж
8. Снабжение покупки мелким подарком	Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев).	Недостаточный стимул для постоянного клиента
9. Пакет из нескольких продуктов со скидкой	Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании	Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки
10. Конкурсы и лотереи	Способствует росту доверия к торговой марке	Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов
11. Демонстрация товара в точке сбыта	Эффективное средство привлечения внимания потребителей	Требуется согласие дилера

При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и доступным продолжает оставаться «язык денег». Иначе говоря, важно экономически заинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в повышении внимания к торговой марке именно вашей фирмы. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части дилера по местной рекламе.

1.3. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики.

Выбор канала сбыта, и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя.

Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам.

В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем.
Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.

Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.

При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.

1.4 Особенности рынка.

По своей сути, рынок услуг, развивающийся по законам рыночной экономики, является разновидностью товарного рынка и вместе с этим, имеет ряд специфических черт, что обуславливает особый подход к предпринимательской и маркетинговой деятельности, призванной обеспечить удовлетворение спроса на услуги.

Особенности рынка услуг видятся, прежде всего:

В высокой динамичности рыночных процессов (Предоставление услуг имеет целью непосредственное удовлетворение потребностей человека);

В территориальной сегментации (Формы предоставления услуг, спрос и условия функционирования предприятий услуг зависят от характеристик территории, охваченной конкретным рынком);

В высокой скорости оборота капитала (Одно из основных пре имуществ бизнеса в сфере услуг, являющееся следствием более коротко го производственного цикла);

В высокой чувствительности к изменению рыночной конъюнктуры (Свойство, обусловленное невозможностью хранения, складирования и транспортировки услуг, а также временным и пространственным совпадением их производства и потребления);

В специфике организации производства услуг (Обладая большей мобильностью малые и средние предприятия, являющиеся продуцента ми услуг, имеют широкие возможности для гибкого реагирования на изменения конъюнктуры);

В специфике процесса оказания услуг (Личный контакт производителя и потребителя, с одной стороны, создает условия для расширения коммуникативных связей, а с другой – увеличивает требования к профессионально-квалификационным качествам, опыту, этике и общей культуре производителя);

В высокой степени дифференциации услуг (Связана с диверсификацией, персонификацией и индивидуализацией спроса на услуги, рассматривается как важнейший стимул к инновационной деятельности в сфере услуг, так как сложная структура спроса обуславливает появление новых, нестандартных услуг, поиск услуги-новинки становится перманентным процессом, получающим все большее развитие по мере насыщения рыночного спроса);

В неопределенности результата деятельности по оказанию услуг (Результат деятельности по оказанию услуги, подверженный во многих случаях влиянию различных качеств производителя не может быть заранее определен с достаточной точностью; окончательная оценка результата возможна только после потребления услуги).

Выводы по 1 главе.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя – это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.

В первую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы:

целесообразность связанных с этим издержек.

Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей, какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК
"Чернышевой".

2.1. Общая характеристика предприятия.

МПК "Чернышевой" арендует производственные помещения с оборудованием
(холодильная установка) на колбасной фабрике, принадлежащей градообразующему предприятию города – ВСМПО (Верхнесалдинское металлургическое производственное объединение). Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

2.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики МПК
"Чернышевой".

Раскроем основные элементы сбытовой политики МПК "Чернышевой":

Транспортировка продукции на МПК "Чернышевой" происходит следующим образом:

Торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Верхняя Салда) забирают продукцию собственным автотранспортом;

Хранение продукции – поскольку холодильная установка МПК "Чернышевой" позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.

Контакты с потребителями (в данном случае для МПК "Чернышевой" основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:

Дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК "Чернышевой";

Организации платежно – расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир МПК "Чернышевой" выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

Информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли – продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК "Чернышевой" составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК "Чернышевой", о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК "Чернышевой" выдает сертификат качества, заверенный главным вет.врачем города;

Сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

2.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК "Чернышевой".

Проанализируем данные факторы относительно МПК "Чернышевой"

1) Особенности товара. Продукция МПК "Чернышевой" занимает следующее место в классификации видов товаров:

По назначению – это продукция потребительского назначения;

По потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

По способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);

По срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

По условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК "Чернышевой" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Верхняя Салда, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы МПК "Чернышевой" являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

МПК "Чернышевой" выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.

Объем реализации МПК "Салдинский" в месяц составляет:

240 кг х 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.

Пельмени упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок.

Начав выпуск пельменей, в первое время, МПК "Чернышевой" пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).

6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того доставая копии сертификатов на пельмени МПК
"Чернышевой" выдавали свою продукцию за продукцию МПК "Чернышевой", руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Теперь на упаковочные материалы МПК "Чернышевой" тратит:

6 000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб.

В связи с предпринятыми действиями МПК "Чернышевой" объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

Т.е. издержки составили:

7 200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб.,

что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:

5 200 руб. (8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.)

В то же время валовой доход МПК "Чернышевой" возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные МПК "Чернышевой" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

Данные по деятельности МПК "Чернышевой" представлены в таблице № 6 и таблице № 7.

Смета производственных затрат по элементам, на объем продукции = 1 200 кг.

Таблица 6. Смета продукции.

№ п.п.	Наименование элемента		Расчет
	Сырье и материалы в т.ч.	30 090.00 руб.
		4 290.00 руб.	1 200 х 0,55 х 6,5 = 4 290,0 руб.
	Говядина	12 00.00 руб.
	Свинина	12 00.00 руб.	1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб.
	Вкусовые добавки		1 200 х 0,05 х 6,0 = 360,0 руб.
	Упаковка	1 440.00 руб.	1 200 х 1,2 = 1 440,0 руб
	Амортизация.
	Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты.	2 640.00 руб.	1 200 х 44,0 х 5% = 2 640,0 руб.
	Затраты на заработную плату в т.ч.	9 116.00 руб.
	Лепщицы	7 200.00 руб.	4 х 1 200 = 7 200,0 руб.
	Разнорабочий
	Кладовщик		7 200,0 / 1 200 = 2 500,0 / зар/плата
	Водитель		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата
	Гл. бухгалтер		7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата
	Транспортные расходы.		7 200 х 1 200 = 2 000 расходы

Основные показатели финансовой деятельности на объем продаж 1 200 кг.

Таблица № 7.

Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство МПК "Чернышевой" имеет возможность управлять ими.

3) Потребители. В данном случае руководство МПК "Чернышевой" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК
"Чернышевой" необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.

1. Этап. Выявление стратегической группы конкурентов. Основное содержание составления карты стратегической группы.

Составление карты происходит следующим образом:

А) Прежде всего, выбираем ряд основных характеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают:

показателькачества;

ассортимент;

уровеньобслуживания;

срокипоставки;

уровень сервиса.

Б) Составляем карту с двумя основными характеристиками, обязательно не корреллируемыми, таких как с парными не корреллируемыми может быть уровень сервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результате появляется множество точек, определяется некое пространство, в котором объединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером МПК "Чернышевой". Таким образом, в нарисованную окружность попадают ряд предприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик.

На карте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятий в общем, объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимально схожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходить наибольшая конкуренция.

2. Этап. – Состоит в определении относительных преимуществ конкуренции. Прием этой части анализа: она проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с МПК "Чернышевой". Определение относительных принципов предприятий – конкурентов.

Таблица № 10.

Элементы		Метод расчета
1. Сырье и материалы в т.ч.		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
А) мука		7 200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25 740,0
Б) говядина
В) свинина		7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0
Г) вкусовые добавки		7 200 х 0,50 х 6,0 руб. = 2 160,0
Д) упаковка		7 200 х 1,2 руб. = 8 640
2. Амортизация в т.ч		416,6 + 1 500,0 руб. = 1 916,6
А) тестомесилка		10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6
Б) электромясорубка		18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0
Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты		7 200 х 44,0 х 5%
4. Затраты на заработную плату в т.ч.		43 200,0 руб. + 3 000,0 руб. + 2 500,0 руб. + 3 000,0 руб. + 3 000,0 руб. = 54 700,0 руб.
А) лепщицы		24 х 1 800,0 руб. = 43 200,0 руб.
Б) разнорабочий		3 000,0 руб.
В) кладовщик		2 500,0 руб.
Г) водитель		3 000,0 руб.
Д) главный бухгалтер		3 000,0 руб.
5. Транспортные расходы
7. Прочие постоянные расходы
Итого производственных затрат:

2.5. Анализ основных показателей финансово – экономической деятельности МПК
"Чернышевой".

Рассмотрим основные показатели финансово – экономической деятельности
МПК "Чернышевой", данные занесены в таблицу № 11 .

Показатели финансовой деятельности

МПК "Чернышевой".

Таблица № 11.

Показатели		Метод расчета
1. Выручка от реализации		7 200 х 44,0 руб. = 316 800
2. Себестоимость продукции
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению.		316 800 руб. – 256 996,6 = 59 803,4 руб.
4. Подоходный налог по ставке 13%.		59 803,4 руб. х 13% = 7 774,4
5. Отчисления на социальные нужды в размере 31,1%.		59 803.4 руб. х 31,1% = 18 598,9
6. Чистый совокупный доход.		59 803.4 руб. – 7 774,4 руб. – 18 598,9 руб. = 33 430,1
7. Рентабельность реализуемой продукции.		33 430,1 руб. / 316 800,0 руб. х 100% = 10%
8. Рентабельность основной деятельности.		59 803,4 руб. / 316 800,0 руб. х 100% = 18,87%
9. Рентабельность функционирующего капитала.		316 800,0 руб. / 208 540,0 руб. х 100% = 151%

Для планирования деятельности МПК "Чернышевой", как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая:

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр.- критический объем производства;

F - постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. – переменные затраты на 1 кг. продукции

Qкр. = 58 616,6 / (44,0 руб. – 25,56 руб.) = 58 616,6 руб. / 18,44 руб. = 3179 кг.

Постоянные затраты складываются следующим образом:

1 916,6 руб. + 54 700,0 руб. + 1 000 руб. + 1 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты складываются:

180 540 руб. + 15 840 руб. + 2 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты на 1 кг. продукции равны:

198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб.

Производство продукции больше величины равной 3 179 кг. дает прибыль
МПК "Чернышевой".

Выводы по 2 главе.

Мясоперерабатывающий комплекс "Чернышевой"- это частная производственная структура. Организована 1 августа 2000 г. в Свердловской области, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г. По организационно – правовой деятельности МПК "Чернышевой" зарегистрирована в отделе по экономике на Першина Е.А., т.е. МПК "Чернышевой" не является юридическим лицом, а Першин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.

Готовая продукция МПК "Чернышевой" – это пельмени мясные - данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества.

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Таким образом, проанализировав во 2 главе работы действующую сбытовую политику МПК "Чернышевой" можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль МПК
"Чернышевой".

3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.
3.1. Организация прямого сбыта на МПК "Чернышевой".

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

У МПК "Чернышевой" нет сети собственных торговых точек.

Организационный план. Руководство МПК "Чернышевой" заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке ВСМПО
(рынок №1) – аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке
Верхнесалдинского колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Рассмотри смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке, за этот же отчетный период (таблица № 12).
Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску пельменей на месяц. Таблица № 12

Данные таблицы считаем следующим образом:

Затраты на сырье равны:

1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.)

Затраты на упаковку составляют:

1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)

Заработная плата лепщиц:

4 х 1 800 = 7 200 (руб.)

Аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:

1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц. Таблица № 13.

	Наименование статьи затрат
	Аренда торгового места		1 350 руб.
	Обслуживание холодильных установок
	Заработная плата продавца		1 908 руб.
	Единый налог		420 руб.
	Транспортные расходы на доставку		450 руб.
	Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)		4 328 руб.

Показатели рассчитывали следующим образом:

Аренда торгового места:

рынок №1 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)

рынок №2 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)

Заработная плата продавцов:

(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

Транспортные расходы по доставке:

30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.) где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей.

Таблица № 14.

Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

Выручка от объема реализации равна:

1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)

Подоходный налог рассчитывается:

(52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)

Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1% равный 3 620 (руб):

Пенсионный фонд:

(52 800 – 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)

Фонд медицинского страхования:

(52 800 – 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)

Фонд занятости:

(52 800 – 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)

Чистая прибыль равна:

52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)

Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек. Таблица № 15.

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

Торговая наценка равна:

(53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)

Чистая прибыль равна:

для рынка№1: 10 800 – 4 278 = 6 522 (руб.) для рынка№2: 10 800 – 4 328 = 6 472

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

Потребуется: 29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)дополнительных средств ежемесячно.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК
"Чернышевой", валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль МПК "Чернышевой" увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно.

3.2. Решение по управлению ассортиментом на МПК "Чернышевой".

Товарный ассортимент – это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций – это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

Ширина – это количество предлагаемых ассортиментных групп;

Глубина – это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

Сопоставление – это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом на МПК "Чернышевой" заключается в следующем.

Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью МПК
"Чернышевой" является завоевание большей доли рынка.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью МПК "Чернышевой".

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары:

Пельмени картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап – формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы – интуитивно – творческие.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК "Чернышевой" организовать производство следующей продукции – пельмени картофельные.

С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находиться на следующих жизненных стадиях:

Нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

Первый этап внедрения на рынок (характеризуется – малой известностью товара, рисунок № 16. [Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского
– М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 212 с.]

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга – разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица № 19).

Мероприятия маркетинга на рыночных этапах

жизненного цикла товара.

Таблица № 19.

Мероприятия		Метод достижения
1. Рациональная сбытовая программа.	Широкое распространение товара в канале сбыта.	Прибегаем к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляем авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут минимальный риск).
2.Ознакомление с товаром потребителя.	Информированность покупателя о качестве, свойствах.	Помещаем рекламное объявление в газету «Новатор» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка: информирует своих покупателей о выпуске новой продукции – пельменей картофельных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».
3. Побуждение потребителя к опробованию товара.	Увеличение сбыта продукции.	Продукцию помещают в упаковку вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа – качество продукции по доступным ценам).

Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий.

Мероприятия целевого маркетинга.

Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции МПК
"Чернышевой":

Первое – выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:

Географический принцип (регион, округа, город, климат);

Психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

Поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

Демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);

Второе – оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара, применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых– вывод.

Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица №
20).
Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе отдельных выгод.

Таблица № 20.

Сегменты по разновид-ностям выгод	Демографические характеристики	Поведенчес-кие характе-ристики	Психогра-фические характери-стики	Предпочитаемые марки
Экономия (низкая цена)	Потребители с более низким уровнем доходов	Активные потребители	Высший низший, низший средний, высший средний класс	Марка Имеющаяся В продаже (так как на рынке сбыта нет выбора)
Вкусовые качества	Потребители, ценящие качество, не зависимости от стоимости товара	Активные потребители	Эстеты
Удобство в приме-нении (приготовление быстрое и простое)	Мужчины, подростки, студенты, люди с ограниченным свободным временем	Обыденная покупка	Жизнелюбы
Приверженность к товару	Любители картофеля в любом виде	Степень приверженостей – сильная	Традиционалисты
Сервис (упаковка 0,5 кг.)	Размер семьи 1-2 Человека, женщины	Обыденная покупка	Эстеты

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК "Чернышевой"

Третье – существуют три варианта охвата рынка:

Недифференцированный маркетинг;

Дифференцированный маркетинг:

Концентрированный маркетинг.

Руководство МПК "Чернышевой" решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18).

Руководство МПК "Чернышевой" разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК "Чернышевой" завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают

Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК
"Чернышевой" должно удостовериться в наличии:

Достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;

Технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;

Экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК
"Чернышевой" отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 .

Определение дополнительной потребности в трудовых
Ресурсах. Таблица № 23.

Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:

4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;

1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).

3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы – принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:

Мука – 0,55 кг.;

Картофель – 0,4 кг.;

Вкусовые добавки (соль, яйца, специи) – 0,05 кг.

см. таблицу № 24.

Месячная потребность в сырье на продукцию
МПК "Чернышевой".Таблица № 24.

4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.

Четвертый этап – составление сметы затрат на месяц.

1) Сырье (мука, картофель, добавки)

Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки вс 6,50 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.

Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.

Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна
65 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.

Упаковка 1 440 руб.

Итого сырье: 8 010 руб.

2) Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:

Тестомесилка;

Холодильное оборудование.

Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью
4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки
2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизация тестомесилки составит - 416 руб, в месяц, амортизация миксера – 330 руб. в месяц.

Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.

Итого амортизация: 760 руб.

3) Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении

(отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует МПК "Чернышевой" есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).

Затраты на аренду помещения – 500 руб.

Итого аренда: 500 руб.

4) Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг.

Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:

Лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;

Разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

Кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

Бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.

Итого по заработной плате: 10 000 руб.

5) Энергозатраты. Мощность оборудования:

Тестомесилка 6 кВт.;

Миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

Тестомесилка 2 часа в день;

Миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.

электрозатраты по миксеру:

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.

Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.

6) Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной

«Газель», принадлежащей МПК "Чернышевой".

Грузоподъемность машины – 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г.
Н.Тагил за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Н.Тагил оплачивается по ставке 100 руб. Расход бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, в денежном выражении это 80 руб.

В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.

Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.

7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.).

Итого 200 руб. в месяц.

Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу № 26).

Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице № 25 .

Условно – постоянные и условно – переменные затраты.

Таблица № 25.

Вид затрат	Всего руб.	Условно – постоянные	Условно – переменные
Амортизация
Аренда помещений
Энергозатраты
Транспортные
Прочие постоянные

Классификация производственных затрат по элементам.

Таблица №26.

Элементы		Метод расчета
1. Сырье в т.ч.	8 010 руб.	1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 руб.
А) мука		660 кг. х 6,5 руб. = 4 290 руб.
Б) картофель		480 кг. х 4,00 руб. = 1920 руб.
В) вкусовые добавки		60 кг. х 6, 00 руб. = 360 руб.
Г) упаковка		2 400 шт. х 0.6. = 1 440
2. Амортизация в т.ч.	746 руб.	416 руб. + 330 руб. = 746 руб.
А) тестомесилка		10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 руб.
Б) миксер		4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 руб.
3. Аренда помещения, включая коммунальные услуги		25 руб. х 20 кв.м. = 500
4. Заработная плата: в т.ч.		9 000 + 500 + 300 руб. +200 =10 000
А) лепщицы		1 800 руб. х 5 чел. = 9 000
Б) разнорабочий
В) кладовщик
Г) бухгалтер
5. Энергозатраты в т.ч.		150 руб. + 50 руб. = 200
А) тестомесилка		2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150
Б) миксер		1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =50
6. Транспортные расходы в т.ч.		100 руб. + 80 руб. = 180
А) водитель		Согласно договора.
Б) бензин		10 литров х 8 руб. = 80
7. Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошек, ножи, разделочные доски и др.)
8. Итого производственная себестоимость		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Пятый этап – финансовый план.

Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб.
=40 800 руб.

Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.

Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц.

Ставка налога на совокупный доход:

Подоходного налога – 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32 руб. в мес.;

Ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие

Пенсионный фонд – 26% - 5 450,64 руб.

Медицинское страхование – 3,6% - 754,70 руб.

Фонд занятости – 1,5% - 314,46 руб.

Итого по отчислениям на социальные нужды: - 6 519,80 руб.

Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен

20 964 руб. – 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.

Данные расчетов занесены в таблицу №27
Финансовый план МПК "Чернышевой".

Таблица № 27.

Показатели	Сумма руб.	Метод расчета
1. Выручка от реализации		1 200 х 34 руб. = 40 800 руб.
2. Себестоимость продукции
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению		40 800 руб. – 19 836 руб. = 20 964 руб.
4. Подоходный налог по ставке 13%		20 964 руб. х 13% / 100 = 2 725,32
5. Отчисления на соц. Нужды в размере 31,1%		20 964 руб. х 31,1% / 100 = 6 519,80
6. Чистый совокупный доход		20 964 руб. – 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.

Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства.

Сделаем вывод формулы критического объема производства:

где W - выручка;

H - цена за 1 кг.;

Q – объем производства пельменей в кг.

где S – переменные затраты;

Vед. – переменные затраты на единицу изделия;

Vед. = V x Q = 8 390 / 1 200 = 7 руб.

При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:

W = S и прибыль = 0

(сколько получили, столько и истратили)

Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства – количество продукции без убытков: ед. кр.

P x Qкр. = F x Vед. x Qкр.

P x Qкр. - Vед. x Qкр. = F

Qкр.(p - Vед.) = F

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр. = F / (P - Vед.) = 11 446 / (34,00 – 7,00) = 11 446 / 27 = 424 кг. в месяц.

Производство продукции больше этой величины дает прибыль МПК
"Чернышевой".
Шестой этап – формирование цены на продукцию МПК "Чернышевой".

Постановка задач ценообразования на МПК "Чернышевой" – завоевание лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат», та как это основной конкурент МПК "Чернышевой".

Цена на аналогичную продукцию у ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат» равна 36,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию МПК "Чернышевой" установим следующую цену, равную 34 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1 кг. продукции, данные в таблице № 29.

Формирование цены на новую продукцию
МПК "Чернышевой".

Таблица № 29.

Т.е. цена продукции МПК "Чернышевой" за 1 кг. равна 34 руб., полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.

Седьмой этап – формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблицу № 30 .

Этапы формирования сбытовой политики по производству пельменей картофельных.
Таблица № 30.

Название этапов	Мероприятия.
1 – этап – определение целей сбыта.	Цель сбыта – увеличение доли рынка.
2 – этап – стратегия сбыта.	Выбор канала сбыта: А) прямой (через собственные торговые точки на рынке 1 и рынке 2) Схема канала сбыта: Б) косвенный (через посредников, имеющих торговые точки по г. Верхняя Салда) Схема каналов сбыта: Принцип построения косвенного канала «Смешанный» (и «проталкивание» и «втягивание») – т.е. усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой и работой с конечными потребителями; По числу посредников: селективный (ограничение числа посредников), с целью достижения большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта, т.е. окончательная схема косвенного канала сбыта на МПК "Чернышевой"
3 – этап – отбор посредников и участников сбытовой системы.	Требования к посредникам выдвигаемые МПК "Чернышевой": рыночные возможности посредников (охват рынка), оказание услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции.
4 – этап поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения.	МПК "Чернышевой"выбирает следующие методы: 1. мотивирование участников, с целью добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах; -средства – новая продукция отпускается на реализацию, оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы розничных торговых точек не вкладывая собственных денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой наценки, несут минимальный риск. 2. формализация отношений с целью обеспечить регулярность контактов с посредником; средства – договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию.
5 – этап – контроль по сбытовой деятельности.	Контролируемый параметр: -завоеванный у потребителей имидж; -достигнутый объем сбыта.

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит МПК
"Чернышевой" увеличить свою чистую прибыль на 11 718 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:

На социальные нужды – 6 519,8 руб.;

Подоходный налог 2 725,3 руб.

Итого за месяц: 9 245,1 руб.

Заключение.

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Первое. Анализ сбытовой деятельности на МПК "Чернышевой" показал, что продукция МПК "Чернышевой" конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК "Чернышевой" делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью МПК "Чернышевой" является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны МПК
"Чернышевой":

Отсутствие прямого канала сбыта;

Ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

Уровня предоставляемого сервиса потребителям.

Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:

Введение прямого канала сбыта и его организация, увеличив производственную программу на 1 200 кг. пельменей в месяц принесла МПК "Чернышевой" максимальную прибыль, какую только можно иметь от выпуска и реализации своей продукции: по основной деятельности (выпуску пельменей) – на 13 012 руб. - по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб., в общем итоге чистая прибыль возросла на 16 006 руб.;

Улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции МПК "Чернышевой" дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 800 кг., увеличение чистой прибыли на 9760,2 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и минимального риска;

Решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском пельменей картофельных, мы увеличиваем валовой доход МПК "Чернышевой" на 40 800 руб., а чистый доход на 11 718,88 руб.

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности МПК "Чернышевой" мы получим следующие данные за месячный срок:

Увеличение чистой прибыли на 47 485 руб.;

Увеличение валового дохода на 225 600 руб.;

Дополнительных средств в бюджет 22 078 руб.:

Дополнительных рабочих мест – 17.

Кроме того, для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства МПК
"Чернышевой" снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.

Тема: Планирование сбыта (реализации) продукции предприятия

Введение

1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия

2. Организация сбытовой деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика предприятия

2.2. Характеристика каналов распределения

2.2.1. Определение протяженности каналов распределения и затрат на их содержание

2.2.2. Оценка эффективности существующих каналов распределения

3. Планирование сбытовой деятельности предприятия

3.1. Перспективы развития предприятия

3.2. Разработка вариантов плана реализации продукции предприятия, оценка их эффективности и выбор наиболее приемлемого

Заключение

Список используемой литературы

ВВЕДЕНИЕ

Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Основной целью в данной курсовой работе является исследование методологических основ планирования сбыта продукции предприятия и разработка плана реализации продукции на примере ОАО «ЛесКО».

Предметом исследования в работе является сбытовая деятельность предприятия, объектом исследования – предприятия ОАО «ЛесКО».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Исследовать теоретические основы сбытовой деятельности на предприятии;

Дать характеристику каналов распределения продукции;

Оценить эффективность существующих каналов распределения;

Разработать варианты плана реализации продукции предприятия;

ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И РОЛЬ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Сбытовой политике традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытостью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов.

Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара.

В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.

Основными элементами сбытовой деятельности являются следующие:

Транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

Доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

Хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Основные задачи сбытовой деятельности:

Доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;

Привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его.

Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:

Целенаправленность;

Всесторонность учета маркетинговой информации относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности;

Комплексность;

Скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

Системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

Гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами сбытовая деятельность представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта, и затем тактика. Сбытовая стратегия – это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы. Суть всех сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой деятельности могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта, то есть организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров.

В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью.

Основными методами сбыта являются:

Торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

Собственная или внешняя формы организации продажи;

Прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

В зависимости от числа посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала, в качестве которого могут выступать юридическая фирма или физическое лицо, выполняющие функции перемещения товара от производителя к потребителю. Число промежуточных уровней может характеризовать протяженность канала. Канал нулевого уровня, например, не включает посредника, так как производитель с помощью собственных внутренних или внешних образований передает товар непосредственно потребителям.

При планировании сбытовой деятельности предприятие ориентируется на выбор не одного какого-либо канала из всех возможных, а наилучшей комбинации этих каналов, принимая во внимание не сиюминутную выгоду, а развитие долгосрочных взаимоотношений с бизнес-партнерами.

2. Организация сбытовой деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика предприятия ОАО «ЛесКо»

Лесоперерабатывающее предприятие открытое акционерное общество ОАО «ЛесКо» - это самостоятельная организация, образованная в результате вкладов частных лиц.

Зарегистрировано в п. Малиновский Советского района, начало выпуска продукции с 1 мая 1994 г.

ОАО«ЛесКо» действует на основании устава открытого акционерного общества. Основной целью Общества является получение прибыли.

ОАО «ЛесКо» осуществляет следующие виды деятельности:

комплексная переработка древесины, в том числе получение пиломатериалов, технологической щепы и других товаров народного потребления;

сбыт лесопродукции;

торгово-посредническая деятельность;

внешнеэкономическая деятельность;

строительство и эксплуатация объектов промышленного и социально бытового назначения;

другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Уставной капитал ОАО”ЛесКо составляет шесть миллионов рублей.

Акционерным обществом выпущено в обращение три тысячи штук обыкновенных акций номинальной стоимостью две тысячи рублей. Все акции полностью оплачены.

Общая списочная численность 130 человек.

Основным направлением деятельности ОАО «ЛесКо» является переработка круглого леса, тонкомерного и низко сортного в пиломатериалы экспортного и внутреннего назначения. Кусковые отходы используются для производства щепы технологической, реализуемой на экспорт.

В 2010 году была принята программа по увеличению объемов за счет переработки низкосортной и тонкомерной древесины которая не имеет сбыта в круглом виде, а также повышения эффективности производства пиломатериалов за счет более глубокой их переработки – выпуск сухого пиломатериала. Это обусловлено тем, что выпускаемая в настоящее время продукция (сырой пиломатериал) неконкурентоспособна на внешнем рынке.

Внутренний рынок ограничен снижением потребностей народного хозяйства. На рынок Китая поступает в основном сырой пиломатериал, производимый предприятиями края с китайским капиталом. Производя и экспортируя в КНР пиломатериалы, вытесняют аналогичную продукцию российских производителей с китайского рынка.

В рамках реализации принятой программы в 2010 году был построен цех №2 по переработке тонкомерной и низкосортной древесины, способный перерабатывать древесину диаметром 10-20 сантиметров в пиломатериал, пользующийся спросом на рынке Японии.

В течении 10 лет ОАО «ЛесКо» поставляет продукцию на Японский рынок через своего партнера – фирму «Суми». В последнее время требования покупателей становятся всё выше. Это связано с тем, что на рынок Японии идет поставка высококачественной древесины из других стран.

Основными требованиями к пиломатериалу сегодня являются:

влажность древесины не должна превышать 14 процентов

древесина должна быть обработана в продольном направлении с четырех сторон на строгальном станке

Несмотря на то, что такая древесина дороже всё большее количество покупателей отдают ей предпочтение.

Достижение целей предприятия и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами: распилено сырья, произведено п/м, в том числе на экспорт, произведено щепы, выручка от реализованной продукции, стоимость реализованной продукции, прибыль реализованной продукции, балансовая прибыль, чистая прибыль.

Таблица.2.1

Динамика основных показателей произведенной продукции лесоперерабатывающим предприятием ОАО”ЛесКо”

Распилено сырья
Произведено п/м
В тч на экспорт
Произведено щепы

Из таблицы 2.1 видно, что доля эскортной продукции увеличивается, а производство пиломатериала в целом уменьшается, из-за повышения требования к качеству выпускаемой продукции.

Отсюда можно сделать вывод, что производство продукции нацелено на её качество, а не количество.

Таблица.2.2

Динамика финансовых результатов от реализованной продукции.

Курс $ Ц.Б
Выручка от реализованной продукции
Стоимость реализованной продукции
Прибыль реализованной продукции.
Балансовая прибыль.
Чистая прибыль.

Из динамики основных показателей произведенной продукции и финансовых результатов от реализации продукции видно, что прибыль ОАО”ЛесКо” зависит от экспорта пиломатериала (щепа полностью вся отправляется на экспорт) на внутренний рынок пиломатериал поступает мелкими партиями.

Характеристика каналов распределения

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью планирования сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

выбор места хранения запасов и способа складирования;

определение системы перемещения грузов;

введение системы управления запасами;

установление процедуры обработки заказов;

выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 2.3).

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Таблица 1.1.

Классификация видов сбыта

Признак классификации

РЕФЕРАТ

Дипломная работа 97 с., 27 таблиц, 12 рисунков, 52 библ. источника.

Ключевые слова: СБЫТОВАЯ СТРАТЕГИЯ, ПРЕДПРИЯТИЕ, ПРОМЫШЛЕННОСТЬ, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, КАНАЛЫ СБЫТА, ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ПРОДАЖА ПРОДУКЦИИ, XYZ – АНАЛИЗ, АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ, ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ.

Объектом исследования является ООО «Механо–литейный завод» .

Цель исследования: на основе изучения теоретических аспектов сбытовой стратегии и анализа деятельности ООО «МЛЗ» разработать мероприятия по совершенствованию стратегии сбыта и мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Методы и подходы, использованные в ходе выполнения работы. При анализе сбытовой политики предприятия было проведено исследование влияния факторов внешней и внутренней среды (стратегический анализ, PEST -анализ, SWOT -анализ, конкурентный анализ, метод экспертных оценок и др.). В качестве основных критериев эффективности предлагаемых мероприятий рассматриваются прибыль и объем реализации отдельной товарной группы.

Введение 3

1 Теоретические основы формирования сбытовой стратегии предприятия 6

1.1 Сущность и теоретические основы сбыта 6

1.2 Стратегии сбыта предприятия 16

1.3 Организация деятельности предприятия, работающего в сфере ремонтного обслуживания 28

2 Анализ эффективности сбытовой стратегии ООО «МЛЗ» 37

2.1 Технико-экономическая характеристика ООО «МЛЗ» 37

2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО «МЛЗ» 43

2.3 Анализ эффективности стратегии сбыта предприятия 58

3.1 Разработка механизмов формирования сбытовой стратегии ООО «МЛЗ» 70

3.2 Мероприятия по изменению структуры сбыта продукции ООО «МЛЗ» 7 5

3.3 Расчет и обоснование внедрения производства новой продукции 77

Заключение 91

Список использованных источников 94

Приложения 98

ВВЕДЕНИЕ

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.

Сбытовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга-микс, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям. Процесс формулирования

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, объединяющих восемь параграфов, заключения, списка использованных источников и приложений.

Во введении обоснована актуальность рассматриваемой проблемы, определены цель, задачи предмет и объект исследования, раскрыта его теоретическая и информационная база, сформулирована научная новизна, теоретическая и практическая значимость,

В первой главе изучается теоретико-методологическая основа формирования сбытовой стратегии предприятия.

Во второй главе приведена история развития организации, цели и предмет деятельности, организационная структура, проведен анализ сбытовой деятельности ООО «МЛЗ».

В третьей главе определены основные направления развития сбытовой политики ООО «МЛЗ».

В заключении формулируются основные выводы и даются рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «МЛЗ».

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 СУЩНОСТЬ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТА

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителем и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

Необходимость сбытовой сети обусловлено тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, которые вытекают из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей . Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса коммерцизации, поэтому для предприятия выбор сбытовой сети, т.е. каналов распределения, является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями предприятия.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, которые участвуют в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей производственных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи (потребители).

Под сбытом понимается транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т.е. сбыт – это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. Сбыт понимается как в узком, так и в широком смысле слова. Сбыт в широком смысле слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. отношения между продавцом и покупателем. Сбыт продукции на предприятии — это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение; в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли .

Роль сбыта состоит в следующем:

1. в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;
2. приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
3. сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
4. во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.
5. сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, а создает дополнительные, тем самым увеличивая его общую ценность;
6. сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной

силу их технологического характера составляют основное содержание складской и транспортной логистики.

Итак, сбытовая деятельность — процесс продвижения конечной (промежуточной) продукции, выпускаемой конкретными предприятиями, на рынок и ее реализация организациям-потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю .

В таблице 2 приведена классификация принципов организации службы сбыта на предприятии в зависимости от сбытовых факторов.

Таблица 2 - Классификация принципов организации службы сбыта на предприятии

Организационные принципы	Сбытовые факторы	Структурное построение
Функциональный принцип	Ограниченная номенклатура готовой продукции, выпускаемой предприятием	Функциональные отделы или группы
Продуктовый принцип	Широкая номенклатура готовой продукции, выпускаемой предприятием	Отделы по группам готовой продукции
Географический принцип	Разнообразие регионов сбыта готовой продукции потребителям	Отделы по территориальному разделению
По потребителю	Ограниченное количество потребителей с широкой номенклатурой потребления готовой продукции	Отделы по потребителям или группе потребителей
Комбинированный принцип	Широкая номенклатура готовой продукции и значительное количество потребителей	Отделы или группы, организованные по различным принципам

Принципы, используемые при построении организационной структуры службы сбыта предприятия, классифицируются на следующие формы организации: принцип функциональной организации; продуктовый принцип (организация по товарным группам); географический принцип (региональная организация); принцип организации по отдельным потребителям или группам На практике возможен целый ряд комбинаций приведенных в таблице 3 организационных принципов, так называемый комбинированный принцип, который может быть результатом простого соединения нескольких схем сбыта готовой продукции или результатом тщательно продуманных решений, вызванных увеличением объема производимой продукции или расширением ее ассортимента, появлением новых каналов или рынков сбыта.

Как показывает практика, чем шире номенклатура выпускаемой продукции и значительнее объем ее производства, чем больше количество потребителей и разнообразнее ассортимент продукции, получаемой каждым потребителем, тем сложнее организация отправки продукции потребителям и больше времени занимает учет и контроль поставок, тем больше объем сбытовых операций и процедур и, следовательно, сложнее организационная структура отдела сбыта. Разнообразие форм поставок, увеличение мелких транзитных потребителей, отсутствие подсортировочных центров также приводит к усложнению организационной структуры отдела сбыта.

1.2 СТРАТЕГИИ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Классификация сбытовых стратегий представлена на рисунке 1.

Стратегия глубокого проникновения на рынок заключается в нахождении фирмой путей увеличения сбыта своих выпускаемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. Такая стратегия эффективна, когда рынок еще расширяется или еще не насыщен. Фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения товаров и использования наиболее конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а

Также экономическое бюро занимается суммированием поданных заявок в отдел снабжения и отдел внешних заказов от подразделений цеха и передачей их в данные подразделения завода. Отдел продаж поддерживает ежедневную оперативную связь со всеми производственными цехами ООО «МЛЗ», выпускающими готовую продукцию, а также связь с отделами: производственно - техническим, планово- экономическим, отделом внешнеэкономических связей, отделом материально - технического снабжения, главной бухгалтерией, финансовым отделом, транспортно-диспетчерским (таблица 4).

Таблица 4 - Функции службы сбыта во взаимосвязи с деятельностью подразделений предприятия ООО «МЛЗ» 2

Структурное подразделение предприятия	Взаимодействие службы сбыта с подразделениями предприятия по конкретным вопросам
Технический отдел	Представляет и получает запросы о технической осуществимости изготовления запрашиваемой продукции.
Производственный отдел	Предоставляет справки о заказах невыполненных в срок, указанный в договоре. Получает информацию о производстве.
Информационно вычислительный центр	Получает информацию о программном обеспечении и по эксплуатации вычислительной техники.
Юридический отдел	Получает консультации по законодательству от специалистов юридического отдела.
Договорный отдел	Получает информацию о ценах, по требованию – счета на предоплату, информацию о распределении денежных средств на заказ. Предоставляет информацию, необходимую для заключения договоров, открытия заказов.
Финансовый отдел	Получает информацию о поступлении денежных средств на расчётный счёт. Предоставляет данные о планируемых денежных поступлениях, данные по кредиторской задолженности.
Информационно – аналитический отдел	Предоставляет данные, необходимые для работы отдела. Получает информацию по ценам конкурентов, выставкам и т. д.
Экономический отдел	Получает информацию о цене на продукцию.

для нужд ОАО «СинТЗ», степень влияния данной категории незначительная. Дальнейшим этапом анализа проведем оценку влияния поставщиков на деятельность ООО «МЛЗ».

На рисунке 6 представлена графически доля рынка основных конкурентов ООО «МЛЗ».

Рисунок 6 – Доля рынка основных конкурентов ООО «МЛЗ» 3

На «Механо – литейном заводе» в процессе производства необходимо огромное количество расходных материалов, к основным из которых относятся: металлопрокат, флюсы, кирпич (для формовки в литейном цехе), твердый сплав и высоколегированные стали (для инструментального цеха), дерево (для модельного участка). У предприятия ООО «МЛЗ по состоянию на 01.07.2012 г. необходимыми комплектующими материалами снабжают около 30 поставщиков, наиболее значимые представлены в таблице 8.

Таблица 8 – Анализ поставщиков ООО «МЛЗ» по данным за первое полугодие 2012 года 4

Основные поставщики	Объем закупа, тыс.руб.	Удельный вес, %
ООО «ПромСНАБ»	23965,2
ОАО «Богдановичевские Огнеупоры» г. Богданович	30812,4
ООО «Тех-ТРЭЙД», г.Екатеринбург	27388,8
ОАО «Каменск-Стальконструкция»	10270,8
ЗАО «Катайский насосный завод», г.Катайск	20541,6
ООО РМС «Механик», г.Екатеринбург	10270,8
ОАО «СинТЗ», г.Каменск-Уральский	6847,2
ЗАО «Нефтяная машиностроительная компания», г.Екатеринбург	20541,7
ЗАО НПО «Уральский Центр Технологической Оснастки», г.Челябинск	13694,4
ООО «Промтехоборудование», г.Долматово	27388,2
Прочие поставщики	191721,1
Итого	342360,0

По итогам анализа можно заключить, что стандартизированность каналов поставки, отсутствие «монопоставщика» и важность фирмы как клиента в глазах поставщиков говорит о незначительном влиянии со стороны поставщиков. Кроме того, все поставщики ООО «МЛЗ» располагаются в Свердловской области или соседних областях. Крупные поставщики отсутствуют.

На рисунке 7 представлены объемы закупа ООО «МЛЗ» у основных поставщиков за первое полугодие 2012 года.

Рисунок 7 – Объемы закупа ООО «МЛЗ» у основных поставщиков за первое полугодие 2012 года 5

Большая зависимость от покупателей (заказчиков), ставит под угрозу работоспособность предприятия. Товарная политика заключается в постоянном совершенстве производства и выпускаемых товаров, а также руководители заинтересованы в сбыте своей продукции, т.е. задачей организации является удовлетворение нужд потребностей и интересов целевых рынков, обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными способами с одновременными укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Рисунок 9 – Доля заказов ОАО «СинТЗ» за 2010-2012гг.,% 6

Следующим этапом анализа проведем оценку коэффициента обновления по ассортименту услуг ООО «МЛЗ» (таблица 15).

Таблица 15 - Расчет коэффициента обновления ассортимента услуг по ООО «МЛЗ» за 2009 - 2010 г.г. 7

Наименование товарной группы	Кол-во номенклатур (наименований товара) по группе изделий, шт.		Коэффициент обновления ассортимента	Откл. (+;-)
	2009 г.	2010 г.
			4=3/2	5=3-2
Услуги по наплавке изделий			1,09
Изготовление грузоподъемных механизмов			1,06
Изготовление поковок, литье			1,05
Термическая обработка			1,09
Производство сварных конструкций			1,04
Изготовление металлоконструкций			1,05
Рубка металла			1,01
Изготовление инструмента			1,00
ВСЕГО			1,05

Категория Y — ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации — от 10 до 25 %.

Категория Z — потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации — свыше 25 %. Есть несколько разновидностей XYZ - анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза.

Очень часто XYZ - анализ проводят совместно с ABC-анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств. Коэффициент вариации — это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса. Рассчитывается по формулам:

, (1)

, (2)

, (3)

где V - коэффициент вариации;

σ - среднеквадратичное отклонение;

Среднеарифметическое ;

I-тое значение статистического ряда;

n - количество значений в статическом ряде.

Произведем распределение товаров по группам X , Y и Z , на основании исходных данных, представленных в таблице 17.

	Характеристика
	товары характеризуются стабильностью продаж и, следовательно, есть богатые возможности осуществления прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса на товары незначительны, спрос устойчив, а значит, можно делать оптимальные запасы этих товаров и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.
	отсутствуют колебания спроса на товары, как следствие, нельзя создать средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но его размер колеблется в разумных пределах — в пределах 25%.
	товары, потребление которых является нерегулярным, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть больше 100%. Это могут быть товары, привозимые по заказу клиентов или недавно поступившие в продажу.

В таблице 18 проведен XYZ - анализ по данным о сбыте выбранных товарных номенклатур за полугодие.

Таблица 18 - Проведение XYZ - анализа по данным о сбыте выбранных товарных номенклатур за полугодие 2012 г9 .

Товарный ассортимент								Станда-ртное откло-нение	Коэффициент вариации, %
	Март.	Апр.	Май.	Июн.	Июл.	Август
Ролики	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Плиты				1107	1173
Колеса	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
Матрицы
Клети прокатные
Литье		1100			1121	1200	1037
Оправки прошивные	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

Окончание таблицы 18

Товарный ассортимент	Выручка от реализации товарной продукции, тыс. руб.						Средние продажи за месяц, тыс.руб.	Станда-ртное откло-нение	Коэффициент вариации, %
	Июл.	Авг.	Сент.	Окт.	Нояб.	Дек.
Штампы	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Шкивы
Пуансоны
Инструменты				1104	1233	1415	1080
Матрицы-вставки
Сварные конструкции
Валы	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Оправки обкатные	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Калибры	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Итого	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Из таблицы 18 видно, что некоторые категории пользуются постоянным спросом и сбыт входящих в них товаров можно прогнозировать достаточно точно. К данным товарным позициям относятся следующие товары: ролики; колеса; матрицы; оправки прошивные; оправки обкатные; калибры.

Однако товары таких категорий, как шкивы пуансоны, клети прокатные продаются нерегулярно. Стоит внимательнее отнестись к этим категориям, возможно, поставки входящих в них товаров осуществляются с перебоями, или же нерегулярность спроса является следствием акции, простимулировавшей кратковременный спрос. Особое внимание также необходимо уделять товарам группы X , особенно если их вклад в общий оборот или прибыль невелик. Вероятно, размер поставки фиксирован в зависимости от заказа, и товар продается с нулевым остатком до следующей поставки. В этом случае следует дополнительно исследовать спрос на такой товар. В целях формирования эффективного товарного ассортимента, предлагается исключить из производства неперспективные товарные номенклатуры, и выпускать наиболее перспективные товарные позиции. Более подробно данное предложение будет рассмотрено в третьей главе дипломной работы.

T – коэффициент приведения (дисконтирования) денежного потока к началу реализации проекта.

, (11)

где Е – норма или ставка дисконтирования, доли ед.;

T – порядковый номер года, притоки и оттоки которого приводятся к начальному году.

Определим экономическую эффективность предлагаемых предложений с помощью методики чистого дисконтированного дохода (далее ЧДД). Для основных расчетов необходимо рассчитать коэффициент приведения через ставку дисконтирования. Для нашего проекта ставку дисконтирования определим в размере 18%. (7 % ставка ЦБ РФ и 11 % рисковая составляющая). Полученные данные сводим в таблицу 25.

Таблица 25 - Расчет коэффициента приведения 10

Шаг расчета (год)	Коэффициент приведения
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

Прирост чистого дохода на шаге t зависит от прироста результатов и затрат на этом шаге или прироста притока и прироста оттока наличности. Расчет ЧДД от мероприятия по реализации стратегии представлен в таблице 26. В таблице сведены данные, рассчитанные по формулам, представленным выше (учитывая коэффициент приведения).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья [Электронный ресурс]: [принят Гос. Думой 21 окт. 1994 г.: с последними изм. и доп.]. – Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
2. Налоговый кодекс Российской Федерации [Текст] (в 2 ч.). – М.: Ось-89, 2010. – 526 с.
3. О бухгалтерском учете [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 18.02.2006. № 47-ФЗ. – Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
4. Об акционерных обществах [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ– Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
5. Абрютина, М.С. Экономика предприятия [Текст] / М.С. Абрютина. – М.: Дело и Сервис, 2007. – 471 с.

6. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст] : учеб. пособие для вузов / под ред. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 512с.

10. Билан, С.К. Рынок труб – трудный рост [Текст] // Вестник ТМК. -2011. -№1. - С.16-22.

1. Щегорцев, В.А., Таран, В.А. Маркетинг [Текст] . - М.: ЮНИТИ, 2010.- 443 с.
2. Административно-управленческий портал. - [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://www.aup.ru/
3. Антикризисный арсенал руководителя: обзор инструментов поддержки принятия решений [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.atlantgroup.ru
4. Буряковский, В. В. Финансы предприятий [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://books.efaculty.kiev.ua
5. Понятие об анализе хозяйственной деятельности, история его становления и развития [Электронный ресурс] // Сайт «Конспект экономиста» - Режим доступа: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/